來源:中國日報中文網(wǎng)
2020年8月28日,由中國汽車流通協(xié)會、山東省汽車流通協(xié)會舉辦的2020中國汽車經(jīng)銷商大會巡回論壇(濟南站)成功舉行。包括中升集團、利星行汽車、潤華集團、山東遠(yuǎn)通集團、龐大集團、遠(yuǎn)方汽車等經(jīng)銷商集團的近百名代表參加此次論壇,探討經(jīng)銷商集團的轉(zhuǎn)型升級之路。大搜車副總裁、車易拍首席營銷官許竹瀟受邀作“4S經(jīng)銷商如何跑贏存量之爭”主題演講,分析了山東二手車市場交易特征和升級突破之道。
二手車業(yè)務(wù)受經(jīng)銷商關(guān)注
在此次論壇中,中國汽車流通協(xié)會會員部副主任馬悅分享了2020百強經(jīng)銷商集團二手車分析報,她指出,經(jīng)銷商集團愈加重視二手車業(yè)務(wù),將其作為核心盈利增長點。數(shù)據(jù)顯示,2014年百強汽車經(jīng)銷商集團交易的二手車數(shù)量在市場的總體占比為4.09%,而2019年這一數(shù)據(jù)漲至8.19%。
車易拍首席營銷官許竹瀟在演講中也提到,中國車市已經(jīng)進入“增量停滯,存量升級”的發(fā)展新周期。從2018年開始新車銷量便進入負(fù)增長時代,2019年新車銷量出現(xiàn)了23.4%的下降幅度,而2020年1-6月國內(nèi)乘用車?yán)塾嬩N量771.2輛,同比下降22.5%。另外一方面,國內(nèi)汽車保有量已經(jīng)逼近2.8億量,隨著大量的存量汽車開始進入置換周期,二手車市場迎來巨大的發(fā)展動能。
對于經(jīng)銷商而言,新車市場不僅出現(xiàn)增量停滯的困境,而且新車毛利也一降再降。2019年,新車毛利首次為負(fù),今年上半年新車毛利進一步下降至-3.5%。中國汽車流通協(xié)會的調(diào)查顯示,今年上半年,汽車經(jīng)銷商的銷售收入僅為2019全年的37.6%。這也是中國汽車流通協(xié)會決定召開2020中國汽車經(jīng)銷商大會巡回論壇的原因所在,希望能夠與行業(yè)內(nèi)專家共同幫助經(jīng)銷商提升盈利能力。
在許竹瀟看來,二手車置換是經(jīng)銷商跑贏存量之爭的關(guān)鍵。其預(yù)測,2021年的汽車交易用戶中,置換新車比例將從2015年的22%增長至28%,置換二手車的比例將從8%增長至15%,首購二手車比例將從26%增長至28%。所以,許竹瀟認(rèn)為盡管經(jīng)銷商在二手車市場占比較小,但經(jīng)銷商必須建立二手車業(yè)務(wù)體系,才能在如今的存量市場中提升盈利、強化競爭力。
數(shù)字化助二手車突破置換瓶頸
目前,山東二手車市場交易較為活躍,山東二手車與新車流通比例為0.68,高于全國的0.5,但相比美國3.4的比例仍然有非常大的提升空間。許竹瀟分析,山東二手車市場仍然處于起步階段,本省2028家4S店,僅有3%的經(jīng)銷商建立起了置換、規(guī)模批售和規(guī)模零售的二手車業(yè)務(wù)體系。從山東主要城市來看,店頭置換率和4S場景二手車交易比例也較低。同時,山東省二手車交易中有24%的車源為外省流入,這意味著本省的經(jīng)銷商未能滿足當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨?這部分需求被外省車源占據(jù)了。
經(jīng)銷商如何才能抓住二手車市場的機遇呢?許竹瀟認(rèn)為主要有三點:首先,經(jīng)銷商集團領(lǐng)導(dǎo)層必須有進行變革的決心;其次,建立二手車數(shù)字化業(yè)務(wù)體系,實現(xiàn)規(guī)模良性增長;最后,需要有咨詢式、體系化輸出的方法論幫助經(jīng)銷商快速提升置換能力和處置能力。車易拍作為二手車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺,其使命便是推動二手車產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明,通過數(shù)據(jù)賦能集團二手車流通鏈路,優(yōu)化全鏈路的資源配置效率。車易拍推出的集團二手車的數(shù)字化應(yīng)用方案超級4S(二手車版),針對置換場景、零售場景、批售場景、庫存管理、業(yè)務(wù)管理提供賦能,提升經(jīng)銷商的置換能力和處置能力。
從車易拍在山東市場的合作來看,其已簽約超過15家汽車經(jīng)銷商集團,覆蓋了超過300家4S店,69%的成交車輛的價格超過了保留價。而車易拍與經(jīng)銷商集團的深度合作,也印證了車易拍的賦能效果。如,車易拍與河南某高端經(jīng)銷商集團的合作項目,導(dǎo)入系統(tǒng)后,月均毛利從100萬提升至200萬,全省置換率從8%提升到了15%,二手車團隊人效提高了1.5倍。
正如許竹瀟所言:“新的發(fā)展周期機遇與挑戰(zhàn)并存,只有順應(yīng)大勢、自我變革,方能在浪尖上大展身手”。經(jīng)銷商想要跑贏存量之爭,既要內(nèi)部下定決心、也要勇于借助外部力量,用先人一步的變革創(chuàng)造出全新的價值。
