來源：中國汽車報網
面對行業巨變、車市換擋、消費升級，沒有什么比轉型更讓有著強烈求生意志的汽車經銷商感到迫切的。
■ 事故車是后市場藍海
繼二手車、融資租賃、快修連鎖被確定為轉型方向后，車險正在成為經銷商群體的下一個炙手可熱的轉型方向。這一觀點在近日由中國汽車流通協會凱達學堂主辦、寧波轎辰集團承辦、CCCIS協辦的“NADA（全美汽車經銷商協會）游學總結會暨走進轎辰集團考察創新商業模式”活動上得以印證。
今年3月，凱達學堂組織多家百強經銷商集團的投資人赴美參加NADA年會，期間到訪全球車險理賠數據、信息技術及解決方案提供商CCCIS位于美國芝加哥的總部，并在其協助下訪問了多家位居美國前列的經銷商集團和事故車專修連鎖企業。
凱達學堂校董會副秘書長王冰瑤介紹稱，在對比中美汽車后市場現狀后，此次美國游學歸來，經銷商最大的感觸便是，事故車業務是汽車后市場的藍海，中國特殊的市場環境和汽車銷售服務體系決定了經銷商具備搶占先機的優勢，只是當前行業參與各方亟需一份信任合約，打破行業困局，讓經銷商與保險公司形成互信共贏的關系。
■ 生存邏輯本末倒置
會上，中國汽車流通協會旗下的凱達研究院發布的百強經銷商集團2017年度保險業務綜合評價顯示，在新車銷售增幅大幅放緩的背景下，百強經銷商的新車投保臺次、保費總額、投保滲透率以及萬元單車保險毛利幾乎均呈現逐年增長的態勢，車險板塊已成為經銷商不容忽視的利潤來源。
中國汽車流通行業協會后市場專家楊非強調，以保險作為轉型方向，并非鼓勵經銷商多賣保險，而是深耕事故車業務，提高自身的維修能力，共建事故車生態系統。
按照我國的汽車消費習慣，4S店無疑是車險的最佳銷售渠道，憑借這一優勢獲得與保險公司博弈的籌碼。但在業內人士看來，當前我國的車險業態充滿沉疴痼疾，一方面保險公司缺少具有競爭力的個性化產品和專業化的銷售代理隊伍，不得不依靠維修資源換取保費、依靠低價競爭獲取規模求生存。另一方面，由于當前當前保險產品的局限性決定了銷售的專業性不強，汽車經銷商依靠賣保險而非自己的維修能力便可輕松生存，業務邏輯可謂本末倒置。隨著商車費改進入深水期，這一業務邏輯將難以為繼。
■ 建立互信合作共贏
作為此次活動的東道主，寧波轎辰集團在探索事故車業務方面成果顯著。集團所在的寧波市，是首個國家保險創新綜合試驗區，良好的行業氛圍讓轎辰集團在保險領域實現多個創新，比如早在2015年集團旗下的鼎宏保險就作為浙江省汽車保險中介第一股在新三板實現掛牌。
寧波轎辰集團總裁助理王安平指出，如今經銷商銷售利潤已見底，售后維修的重要性愈發凸顯，但是隨著家庭擁車數量增長，單車行駛里程下降，以及道路狀況的改善、新車質量的提升、保養周期的延長，保有客戶回廠頻次已從三年前的2.7次降到1.8次。換句話說，本來客戶一年在4S店的保養支出為2000元，現在只需1500元。不過行業數據顯示，盡管經銷商的日常保養收入逐年下滑，但近年來事故車維修收入卻是頗為穩定。但不容忽視的是，由于事故車維修市場準入門檻低，從業機構魚龍混雜，保險公司管理不夠規范，經銷商探索事故車業務缺少專業手段和先進經驗，因此難有起色。
在確定了以事故車業務作為轉型方向后，寧波轎辰集團展開了一系列行動，其中就包括去年與CCCIS簽署了戰略協議，攜手推進CCC-DRP（Direct Repair Program，汽修廠認證直修方案）的落地，共同致力于重塑事故車后市場生態系統。據王安平介紹，經過不到半年的試運行，試點4S店的定核損效率和維修客戶滿意度大幅提升。
轎辰集團的試點之所以取得良好的效果，CCCIS集團高級副總裁兼中國區總經理侯恪分析認為，CCCIS通過DRP透明的數據、管控力強的系統和科學的方法論為汽車后市場生態各方進行科技賦能，拉近了保險和汽修的合作與信任，從而推動經銷商集團的售后業務轉型和保險公司的生態建設及戰略落地工作。
中國汽車流通協會副秘書長宋濤透露，事故車是當前協會極力引導經銷商的轉型方向，目前協會正在調研行業問題，了解發達國家市場經驗、標準，屆時將邀請經銷商、保險公司代表，以及CCCIS等專業機構組成專家小組，制定可以對標國際化的標準體系。
