來源：中國汽車報
2017年的汽車市場注定不平凡，汽車品牌授權被打破，“新零售”接踵而來。在新能源汽車、智能網聯、自動駕駛、共享經濟等新技術、新思路的引領下，汽車產業正在進行全方位的轉型，與之相關的生產方式、銷售服務模式、消費習慣、出行方式等都在經歷改變，由此催生汽車流通行業發生一系列變化。
隨著汽車銷售服務主體愈加多元，作為傳統汽車銷售主體之一的汽車有形市場，正在經受嚴峻挑戰。在近日舉行的中國汽車有形市場年會上，來自各地的汽車有形市場代表紛紛提到，如何在渠道選擇、拓展合作和服務模式上嘗試創新，以探索逆境求生之道。
■投“新消費主力”所好
國務院發展研究中心市場經濟研究所所長王微稱，我國市場消費正經歷從“擁有”向“擁有更好”、從中低端向中高端邁進的過程，消費形式更加多樣化，所以為汽車銷售服務主體創造了更大的發展空間。汽車流通行業要告別過去那種以擴大規模為主的發展方式，轉向更加強調多樣化、專業化、品牌化、組織化和現代化的發展，特別是要依靠新技術，打通與老百姓、生產者之間信息共享的平臺，提升現代化的流通能力和市場影響力。
中國汽車流通協會有形市場商會常務副理事長蘇暉指出，在《汽車銷售管理辦法》逐漸落地后，汽車銷售及后市場開始出現一定調整，新型的汽車城、汽車園區發展速度加快，同時形成了汽車專賣店、交易市場、展廳和電商共存的銷售模式，傳統汽車經銷商和汽車交易市場要做好迎接挑戰的準備。
談到汽車流通產業如何迎接“新零售”時代的到來，蘇暉表示，汽車銷售的利潤越來越薄，所以企業必須向售后服務或者創新服務要效益，不能繼續停留在怎么賣好車，更要以滿足消費需求為導向，研究怎么服務好客戶。“新零售”的一大特點是消費群體低齡化。如今，“90后”已成為中國汽車市場增量的中堅力量，所以要研究他們的關注點，適應他們的消費習慣。
蘇暉認為，“新零售”的另一個特點是個人定制。自動駕駛、無人駕駛技術，特別是互聯網、物聯網的發展一定會促進個人定制汽車的出現，汽車營銷企業要滿足消費者個性化、市場化需求，提供消費體驗升級的服務。汽車后市場越來越重要，對汽車市場的影響也越來越大，今后企業收入的絕大部分將來自于售后。“我認為，汽車‘新零售’的關鍵之一在于汽車后市場的轉型升級，行業各方應對此加以重視。”他說。
■渠道還要繼續下沉
近幾年，汽車有形市場、汽車園區在向綜合化、社會化、現代化、多元化、特色化方向積極轉型，并取得了一定成效。中國汽車流通協會人力資源分會理事長王法長指出，有形市場和汽車園區要充分發揮自己的資源優勢，首先要適應市場發展趨勢，做到科學合理的渠道下沉。
王法長介紹，截至2016年，全國汽車品牌經銷商數量為26685家，同比增長5.8％，比2015年多了3個百分點。從城市級別看，四到六線城市網絡占有絕對優勢，整體占比達到67％，并且4S店數量增長也主要在四到六線城市，一二線城市網絡正在不斷減少。同樣，有形市場渠道下沉到地級市、縣和縣級市是市場發展形勢的客觀需要和必然趨勢。數據顯示，在汽車商圈方面，全國汽車商圈化的程度為61.7％，中等規模城市的汽車商圈化程度比較高，四到六線城市汽車商圈內經銷商數量占66.1％。
那么，有形市場要實現渠道下沉，應該如何選擇區域？王法長認為，需要綜合考慮所在地區的汽車保有量、人口數量和經濟發展狀況。“在正常的情況下汽車銷量大概是GDP的1.5倍左右，區域市場的銷量毫無疑問與當地經濟發展狀況同樣是正比關系，所以渠道下沉要根據經濟發展狀況來選擇。”他補充道，“渠道下沉一定要選擇小型化的銷售服務店，縣級市可根據具體區域的人口、經濟狀況和品牌成長性來決定經營場地的規模和員工人數。店面規模可以小，但是必要的功能不能少，消費貸款、保險、裝飾品、延保、二手車置換、上牌等代辦手續等必須一應俱全。”
■加強合作關乎“可持續”
除了渠道下沉，王法長特別強調了汽車有形市場應該建立與汽車廠家緊密合作的新模式，取得廠家直接授權，以便獲得最大的政策支持。
《汽車銷售管理辦法》實施以來，各類經營主體躍躍欲試，特別是汽車超市、汽車電商高調加快市場布局。但在王法長看來，新市場主體要想站穩腳跟，并不簡單。“歐盟多國對汽車業的反壟斷執法非常嚴格，但直到今天品牌授權仍是當地的主流銷售模式，原因就在于獲得廠家授權的市場主體擁有更多的資源優勢。
在成熟的汽車經銷體系中，廠家對自己銷售渠道的考核政策是全方位的，這種考核既可以說是一種督促，也可以說是一種變相的福利和激勵。王法長介紹，這種激勵政策幾乎貫穿了經銷商從建店到售后的每一個環節，如果經銷商達到廠家標準，拿到的“達標獎勵”也將是一份可觀的收入。除了資金補貼，汽車廠家還為授權經銷商提供了一系列專業的培訓，覆蓋員工業務技能到內涵修養。有調研案例顯示，擁有同樣硬件水平和市場規模的店面之間，經營利潤每年會相差一兩千萬元，銷量相差一兩千輛，導致差距的原因就在業務員的營銷能力上。“所以，有形市場做到渠道下沉以后，如果能和廠家找到利益共同點，達成合作，由此得到的收益遠比單純收取市場商戶租金要多。”王法長說，一旦有形市場在縣級市、城鎮內形成規模，便具備了筑巢引鳳的條件，畢竟廠家也愿意把自己的銷售網絡布局在相對成熟的園區或市場內，現在不少廠家的網絡下沉或處在啟動期，或處在完善期，因此目前是有形市場與廠家進行合作的最佳時期。
