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打開(kāi)汽車(chē)后市場(chǎng)新零售的正確姿勢(shì):賣(mài)啥不要吆喝啥
發(fā)布時(shí)間:2017-11-23 15:40:07    瀏覽量:988次    

      來(lái)源: 億歐網(wǎng)

      汽車(chē)后市場(chǎng)的新零售什么樣?當(dāng)大家都在討論賣(mài)車(chē)的新零售的時(shí)候,是否有人考慮過(guò)未來(lái)幾年購(gòu)車(chē)人群的特征?那么多4S店車(chē)間是閑置的,能賺錢(qián)的生意他們會(huì)不愿意做?

      最近一年討論汽車(chē)新零售的比較多,能拿出來(lái)案例的還沒(méi)有,模仿特斯拉的那些展廳算不上新零售,從集客能力看,遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到小米之家的水平,至于車(chē)企APP的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)水平,更是不敢恭維。從我的理解,新零售本身必須是在帶傳播能力的,第三方網(wǎng)站上搞個(gè)電商,為給第三方電商引流結(jié)果花費(fèi)的廣告費(fèi)更多,賣(mài)車(chē)效率更低。還有那種自建電商,結(jié)果不考慮如何運(yùn)營(yíng)獲新客,只是讓經(jīng)銷(xiāo)商把到店甚至成交用戶(hù)引流到線(xiàn)上,這兩種擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)成本、自欺欺人的營(yíng)銷(xiāo)方式顯然有辱新零售的威名——智能網(wǎng)聯(lián)汽車(chē)的創(chuàng)新之路還遠(yuǎn)著呢。

      在這篇文章里,我不打算深入討論汽車(chē)銷(xiāo)售的新零售,那個(gè)話(huà)題太大。我先聊聊我對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)新零售的一些思考,這些可能更有啟發(fā)性。

      當(dāng)大家都在討論賣(mài)車(chē)的新零售的時(shí)候,是否有人考慮過(guò)未來(lái)幾年購(gòu)車(chē)人群的特征。從目前一線(xiàn)城市看,大多數(shù)已經(jīng)進(jìn)入存量車(chē)主二次購(gòu)車(chē)或者換購(gòu)消費(fèi)階段,這種情況下多數(shù)車(chē)主會(huì)選擇升級(jí)購(gòu)車(chē),按照目前的三四五線(xiàn)城市的汽車(chē)普及速度,幾年內(nèi)這些城市的汽車(chē)普及率會(huì)達(dá)到一二線(xiàn)城市的水平,考慮到00后和10后很多都是從小坐父母汽車(chē)長(zhǎng)大的,對(duì)他們已經(jīng)沒(méi)有汽車(chē)消費(fèi)交易的必要。未來(lái)5年高等級(jí)輔助駕駛會(huì)進(jìn)入市場(chǎng),車(chē)企會(huì)大規(guī)模轉(zhuǎn)型成出行服務(wù)商,年輕人恐怕多數(shù)不會(huì)購(gòu)車(chē),升級(jí)換購(gòu)的主要是中高端車(chē),所以未來(lái)5年仍然停留在中低端的自主品牌會(huì)非常被動(dòng)……那種認(rèn)為新車(chē)銷(xiāo)量會(huì)一直上漲的可以去測(cè)試下智商。

      對(duì)于后市場(chǎng)或者售后服務(wù)而言,電動(dòng)車(chē)會(huì)讓這個(gè)行業(yè)哀鴻遍野,不信的可以看看去年搞出來(lái)的那些專(zhuān)修電動(dòng)車(chē)的門(mén)店,有生意么?這些電動(dòng)車(chē)基本不壞,事故也不多,也沒(méi)有必須要到專(zhuān)業(yè)店更換的易耗品,你能做的售后服務(wù)工作非常有限。所以,如果未來(lái)幾年針對(duì)新車(chē)的售后服務(wù)或者后市場(chǎng)仍然盯著傳統(tǒng)業(yè)務(wù),只會(huì)是垂死掙扎的結(jié)果。那些預(yù)測(cè)市場(chǎng)會(huì)如何紅火的,真應(yīng)該去找經(jīng)銷(xiāo)商投資人聊聊,這些一直沒(méi)怎么虧過(guò)錢(qián)的老板們現(xiàn)在焦慮成啥樣了,反而是一幫天天虧錢(qián)的后市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者感覺(jué)明天會(huì)更好,真有那么好,4S店降價(jià)不就拿下更多生意了,那么多4S店車(chē)間是閑置的,能賺錢(qián)的生意他們會(huì)不愿意做?

      我個(gè)人認(rèn)為,后市場(chǎng)的新零售要這么玩才是正確姿勢(shì):

      第一,IT先行是前提,目前主機(jī)廠正處于升級(jí)售后服務(wù)IT系統(tǒng)的窗口期,目前經(jīng)銷(xiāo)商的售后DMS、CRM系統(tǒng)能力非常弱,如果不能在這個(gè)階段完成售后服務(wù)或者獨(dú)立后市場(chǎng)的IT系統(tǒng)升級(jí),借助系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力形成與4S相當(dāng)?shù)募湍芰?,接下?lái)車(chē)企一旦完成業(yè)務(wù)系統(tǒng)升級(jí),用戶(hù)會(huì)被進(jìn)一步圈在主機(jī)廠的生態(tài)圈里,畢竟,4S和車(chē)企支付溢價(jià)的能力更強(qiáng),如果有什么先進(jìn)的集客手段,賣(mài)給主機(jī)廠和4S比賣(mài)給獨(dú)立后市場(chǎng)能賺更多錢(qián),至于怎么升級(jí)不是這么一篇短文說(shuō)的清楚的。

      總之,圍繞車(chē)間智能化的升級(jí)至少應(yīng)該是解決工位忙閑數(shù)據(jù)化在線(xiàn)可控、維修過(guò)程可數(shù)據(jù)視頻回溯、服務(wù)流程和車(chē)間調(diào)度決策由機(jī)器輔助來(lái)決策。這些功能花不了多少錢(qián)就能實(shí)現(xiàn),與已經(jīng)過(guò)時(shí)的偽透明車(chē)間的投資回報(bào)相比,這點(diǎn)改造投資回報(bào)率太高了。

      第二,售后服務(wù)應(yīng)該成為賣(mài)車(chē)的入口。賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)的根本原因在于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度,如果不能把集客成本降低到零,銷(xiāo)售的惡性競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)愈演愈烈。只有集客成本為零,所有銷(xiāo)售利潤(rùn)讓利給消費(fèi)者,才能逼死只圖賣(mài)車(chē)賺錢(qián)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要把售后作為賣(mài)車(chē),尤其是賣(mài)電動(dòng)車(chē)的入口,這僅僅靠服務(wù)是不夠的。很多時(shí)候,我們觀察下小米等互聯(lián)網(wǎng)原住民開(kāi)拓的新零售就會(huì)發(fā)現(xiàn),它并不是從賣(mài)東西開(kāi)始的。最近蔚來(lái)也不是從賣(mài)車(chē)開(kāi)始的,憑啥售后服務(wù)要成為入口就應(yīng)該從賣(mài)車(chē)開(kāi)始呢?憑啥修車(chē)的地方就要臟亂差?沒(méi)看到政府都要升級(jí)農(nóng)村環(huán)境了……

      第三,車(chē)聯(lián)網(wǎng)和汽車(chē)支付的普及,讓售后服務(wù)的用戶(hù)粘性更有價(jià)值,最有可能成為新零售的場(chǎng)景。幾年才能買(mǎi)一次車(chē),一年也就修一次車(chē),但汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)消費(fèi)可以很高頻,比如停車(chē)、加油、開(kāi)車(chē)聽(tīng)收音機(jī)……這些有了車(chē)聯(lián)網(wǎng)和無(wú)接觸式支付,場(chǎng)景會(huì)變得非常不同。如果深入琢磨,這些有很多文章可以做,創(chuàng)新大門(mén)才剛剛打開(kāi)……即使是汽車(chē)行業(yè)從業(yè)者,也都只是似是而非的一閃念而已,沒(méi)有足夠的跨界實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),很多創(chuàng)新是沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)的。

      關(guān)于售后服務(wù)的新零售,重點(diǎn)顯然不應(yīng)該是售后服務(wù),否則車(chē)主每一次售后服務(wù)接觸都會(huì)很不開(kāi)心。我認(rèn)為所謂互聯(lián)網(wǎng)思維,最關(guān)鍵的事情就是,賣(mài)啥不要吆喝啥,搞售后的多聊聊新車(chē),搞新車(chē)的多聊聊售后,弄懂這個(gè)才叫新零售!