電商需要有一種開放的姿態，為什么以前的電商項目沒有成功？關鍵是因為沒有處理好跟傳統的經銷商的關系。電商需要找到一個方式跟傳統的銷售渠道相結合，還要形成差異，從而找準電商的獨特定位。
2017年11月3日，“汽車消費新模式——GIIS2017汽車新零售商業峰會”在上海虹橋元一希爾頓酒店正式舉行。會上，羅蘭貝格合伙人發表了主題為“汽車電商3.0時代的差異化定位”的演講。舒暢認為：
1、汽車電商3.0要吸取1.0，2.0的教訓，做電商的目的是提高銷量，不是簡單地做成做推廣渠道。
2、電商會從根本上解決經銷商的很多問題，經銷商的日子不好過，最大的原因是庫存越來越大，通過電商的模式，可以緩解高庫存壓力。
3、中國市場上車型多、品牌多，所以電商會成為一個非常好的手段，可以用AR這樣的技術，幫助消費者更加了解。
4、三類客戶可能是下一步推動電商的關鍵客戶群：高收入者、中產階級和年輕消費者。
以下是演講實錄（有刪改）：
大家下午好，我是羅蘭貝格的舒暢。羅蘭貝格做汽車行業的報告，客戶有幾大類，第一類是主機廠，第二類供應商和服務商，我們會幫助投資我們的企業去了解汽車市場。
我準備了一些總結性的發言，跟各位領導，各位伙伴匯報一下。
第1點，汽車電商。我們先跳到更大的范圍，電商。電商的發展讓我們非常自豪。羅蘭貝格是國際性的企業，有歐洲的、美國、日本的同事，他們到了中國，美國人會說我來的時候坐的飛機是美國產的，日本的同事覺得中國沒有日本那么干凈、整潔有秩序。德國的企業會說中國路上的好多車是我們造的?？蛇@幾年我有了非常值得炫耀的東西，就是電商。
第2點，羅蘭貝格總結，汽車電商經歷了三個階段。
汽車電商1.0出現在五、六年前，那個時候汽車電商依托第三方平臺，主機廠只能將產品放到京東這樣的平臺上。但是在實際操作的過程中，汽車電商成為了一種簡單的促銷手段，沒有達到意象中的效果。
最近一兩年時間，很多主機廠，特別是豪華車主機廠均在國內推出了他們自己的電商平臺，這就是汽車電商2.0。
汽車電商2.0發展過程中同樣碰到了問題，第一個問題是經銷商非?？咕芷囯娚?，覺得主機廠是在通過電商渠道繞過中間商，直接接觸消費者，如果以后消費者都從電商平臺上面買車的話，經銷商怎么辦？還有些比較聰明的主機廠打出了網售專用車型，但最后也失敗了，為什么呢？因為經銷商有庫存壓力，會想方設法跟跟顧客說買網售車型不劃算。
展望汽車電商3.0，我們要吸取1.0，2.0的教訓，做電商的目的是提高銷量，不是把電商簡單地理解成推廣渠道。主機廠怎樣和經銷商一起推廣業務，這其實需要打通整個消費鏈，從簡單的新車銷售跨越到整個廣義的后市場。今天的汽車金融，車險，車聯網，自動駕駛等等，都要為汽車電商3.0做準備。
其實，電商不僅不會取代經銷商，還會從根本上解決經銷商面臨的很多問題。經銷商最大的問題是庫存壓力，而電商一定程度上可以緩解庫存壓力。
第二點，中國市場上的車型、品牌特別多，以至于不同銷售顧問連對同一款車的介紹都不一樣，所以電商會成為一個非常好的手段，比如可以用AR等技術手段，幫助消費者更準確地了解車型。
第三點，購車匹配。比如一些消費者對車的顏色等有一些細的要求，這時候電商可能會成為非常好的溝通的平臺，從而實現車型資源跨地域整合，滿足消費者的需求。
總的來說，如果我們從客戶的角度挖掘客戶的需求，再從客戶的需求定制電商的服務，可能非常好成為我們傳統的銷售渠道的補充，從而達到良好的效果。
第3點，會有三類客戶可能是下一步推動電商的關鍵客戶群。
第一個，高收入者。我們發現這一類的消費者不愿意去店里看車，對車型的要求可能會比較模糊，這時候電商會給他帶來非常好的服務，可以提供上門試駕服務，可以在他出差的時候提供專車的服務，讓他感受某輛車的舒適性。
第二類，中產。這一類的消費者可能在價格優惠非常大的情況下會到店議價需求，對于價格比較穩定的車型，這類消費者可能會在網上確定購買，比如說在一些特殊的情況下，新的車型上市的時候，經銷商基本上沒有優惠，這時候通過電商進行優惠促銷，會受到這類消費者的歡迎。
最后是年輕一代，我們看到90后，00后，他們的消費習慣和其他消費群體很不一樣。他們買車追求的事時尚和運動，這對于電商平臺的發展也具有指導意義。
總的來說，電商如果真的想突圍的話，要理解我們消費者的痛點和需求，從消費者的角度設計我們的產品。過去我們是從經銷商的角度，主機廠的角度想，沒有從消費者的角度想。
因此，電商還需要有一種開放的姿態。為什么以前的電商項目沒有成功？關鍵是因為沒有處理好跟傳統的經銷商的關系。電商需要找到一個方式跟傳統的銷售渠道相結合，還要形成差異，從而找準電商的獨特定位。。
