中國二手車行業無疑正在迎來一個黃金時代。
統計數據顯示，中國二手車市場今年上半年累計交易量為583.71萬輛，同比增長高達21.53%;相比而言，新車銷量增長卻下降到4%以下。業內人士預測，在四五年后，中國二手車交易量有望首次超過新車。
這種增長的動力，既來自整個中國汽車保有量的穩步提升，也來自整個行業的不斷創新和提升。在其中，二手車電商就是一支新興的生力軍：雖然從誕生到現在，不過五六年的時間，但隨著模式百花齊放，廣告和市場營銷風生水起，在消費者心目的接受度也越來越高。
以優信為代表的二手車電商的崛起，本質上對于整個行業，是好事，因為它教育和培養了整個市場，讓大家越來越把二手車作為一種主流選擇。動輒上十億的廣告投放，一定是對整個市場都有溢出效應的。
當然，這個新趨勢，也帶來了很多疑問：未來的主流，到底是線上還是線下?抑或是二者結合?二手車商原本作為行業的主力，市場卻不斷被蠶食，想主動擁抱互聯網，卻又小心翼翼患得患失。新興的二手車電商行業，和傳統的線下車商之間，必然會產生矛盾、沖突或者對抗嗎?傳統車商與電商平臺之間究竟應該是什么關系?
首先，我們應該看到，二手車電商的興起，其實不是一個孤立的事件。它只不過是互聯網逐漸滲透、改造傳統行業的一個最新例證而已。
過去十多年來，從圖書到3C、服裝、家電甚至到農產品、生鮮等，都逐漸開始擁抱“互聯網+”，這正成為一個越來越不可逆轉的大趨勢。
雖然趨勢如此，但不可否認的是，2016年電商成交只占全部二手車成交量依然只有10%，90%的人依然通過傳統線下車商購買二手車。也許這也讓一些車商產生了些許錯覺——二手車與其他產業不同，互聯網進不來。但筆者在這里要提醒車商朋友，2015年，這個數字只有4%，而據預計2017年二手車電商成交有望占比超過15%，兩年翻三番，還覺得互聯網影響不到二手車行業嗎?
時間問題罷了。
與目前社會的主流消費人群變化趨勢相同，才迎來互聯網洗禮不久的二手車行業，消費主力人群也正逐漸讓位于“數字原住民”——優信研究院數據統計顯示，今年8月90后二手車買主比例達到了22.4%，比去年同期提高了6.1個百分點;用戶消費習慣正在發生深刻變化——據艾媒咨詢最新發布的數據顯示，29.4%的用戶曾經使用過網絡二手車交易平臺，其中13.9%的受訪網民曾在平臺購買過二手車，接近受訪用戶的一半。
不止二手車，許多行業正在產生類似的變化。舉個最直接的例子，王力宏在2010年之前，可以說是除周杰倫之外最火的歌星，最近發的一張數字專輯4天只賣了十萬張。而小鮮肉吳亦凡的新專輯《6》在幾大平臺預售9小時后，銷量破百萬。
難道我們能說王力宏做錯了什么嗎?
因此從大環境來看，作為傳統車商生意的衣食父母，不管是25~40歲的主流消費人群，還是25歲以下的潛在消費人群，正在全面互聯網化、年輕化。不過，就人性而言，要求車商主動走出舒適區、接受并擁抱變化，當然并不是一件輕松自然的事情。這其中自然有對陌生事物天生的恐懼心理，但更多還是對利益分配不確定性的質疑。
實際上，二手車電商所帶來的影響，遠遠超過了成交占比。這些平臺在信息透明化、體驗人性化、服務規劃化等方面的舉措，正在像鲇魚一樣，刺激整個行業發生質變。從爭奪車源為主，到車源和用戶并重，這種內在的變化其實是極其深刻的。而且，用戶在整個服務流程中所占的比重，一定會越來越大;誰遠離用戶，誰就會被市場淘汰。這個趨勢也同樣不可逆轉。
2010年起，車易拍、優信拍等B2B平臺陸續上線，標志著中國二手車電商化開端，七八年來，數以百億計的巨量風險投資涌入，看中的正是互聯網在消除信息不對稱、提升運營交易效率、打破市場競爭壁壘的天然優勢，分羹數萬億規模的二手車市場。若不借助互聯網，二手車行業就不可能在短時間內產生飛躍式發展。因此可以說，車商的生存質量與互聯網對二手車行業的改造息息相關。
然而，這并不是電商取代傳統車商的獨角戲。二手車其實是一個非常重線下的行業，95%的交易仍然在線下完成，電商在整個二手車交易中所占市場份額不過十分之一，市場交易主體仍然是線下車商，市面上的大部分車源仍然分散在車商手中。
因此，傳統車商面對互聯網大潮，無需恐慌也不必妄自菲薄，我們應當看到，在互聯網改造其他行業的過程中，諸多產品質量優異的品牌脫穎而出，借勢做大做強，被淘汰的只是那些產品質量低下，一貫欺詐消費者的品牌。筆者相信，雖然目前二手車行業魚龍混雜，但規范經營的仍然占絕大多數，想要在互聯網大潮中生存下來甚至脫穎而出，勢必需要借助現有電商平臺的力量。
實際上，我們也看到，包括優信在內的不少電商平臺，都明確提出了賦能車商的定位。
以同時兼具B2B、B2C模式的優信為例，其對車商最直接的幫助，就是可以幫助線下車商在線上集中進行車源展示;目前，優信一年的廣告費用超過了10億元，由此帶來的流量和品牌優勢，可以幫助車商極大地拓展獲客渠道。以某海口市某車商為例，據筆者了解，優信每月至少能為其帶來3、4臺銷量;而在內陸如寧波、杭州等汽車保有量更高的發達城市，這一數字只會更多。
此外，通過為消費者提供二手車的檢測、金融和質保服務，優信認證和優信金融能夠有效地賦能線下車商，尤其是中小車商。優信以平臺信譽做擔保，承諾重大事故車30天包退以及1年或2萬公里的質保服務，如此保障在整個行業都是空前的。
迄今為止，優信累計上線檢測的車輛已經超過500萬輛，成交量也率先突破了100萬輛，目前在全國的合作車商超過10萬家。優信承諾，這些大數據、人工智能定價系統等技術方面的積累都將和整個行業分享。正是基于平臺、車商、消費者的共贏邏輯。
網上有句話說，小孩子才看對錯，成年人只看利益。相信車商更是人精中的人精了，為什么全國多數車商都選擇優信作為自己的合作伙伴呢?
車商們看重的，不僅是優信帶來的短期流量和生意，更是共同維護整個行業的長期利益。正是由于優信這樣的二手車電商平臺的出現，賦予了中小車商前所未有的售后、信用、質保以及金融服務的能力，從而使得市場競爭更加充分和平等。這在優信沒出現之前，是絕對不可想象的，一味地單打獨斗甚至搞惡性競爭，只能是多輸結局。
今年6月15日，優信宣布啟動“自建物流+全國直購”戰略，將在2020年之前在全國建立2000家門店，覆蓋到每一個縣市，幫助車商能更好利用其線上及線下資源，一起成長，推動行業發展，把市場蛋糕做大。
據筆者了解，優信要建的這些線下店和傳統車商的門店完全不同，沒有二手車庫存，也沒有展廳，更多是一個連接線上和線下服務的場所。優信在中心城市和一二線城市的線下店，大多位于交易市場附近，不僅可以很好地承接線上流量，為用戶提供良好的消費體驗，同時還將依托平臺，為客戶提供質檢、延保等一系列服務。這些都將極大地提升車商服務客戶的能力，因此優信建立的平臺也將成為整個行業的基礎設施。
這樣，車商就能更加專注于尋找優質車源、拓寬車輛經營范圍、提高業務運營能力以及資金使用效率上，并逐漸形成自己在區域影響、線下入口流量和用戶體驗場景等核心競爭力。
優信CEO戴琨在接受36氪專訪時也表示，2017年，優信的廣告投放將超過10億元。優信將把由此帶來的巨大流量以及品牌勢能，以及自身的保障能力，更好地分發給合作的車商，使其同樣具備為用戶提供一流服務的能力。
總之，無論對于優信這樣的二手車電商來說，還是對相對傳統的線下車商來說，唯一的選擇，就是和時間做朋友，充分利用趨勢來做大自己，才能實現共同的利益最大化。未來的贏家，既不是線上，也不是線下，而是用戶;也只有用戶贏了，中國二手車行業的長遠未來才可以真正期許。
