新 聞 概 要
1、2012汽車市場將會走向何方
2、十年后中國會形成獨立售后服務體
3、汽車后市場發展的挑戰與機遇并存
4、經銷商集團應該拓展新的服務渠道
5、汽車后市場要把短線做成長線
6、中國二手車業迎來新的變革時期
7、車商服務鏈延伸與經營理念轉變
8、提升滿意度 就是提供最高性價比的服務
9、汽車流通發展趨勢、重點和措施
1.2012汽車市場將會走向何方
2011年11月30至12月2日，2011中國汽車流通行業年會暨中國汽車流通協會四屆三次理事擴大會議在廈門召開。本次年會以"創新與變革"為主題，探討國家宏觀經濟發展以及中國汽車市場的走勢。以下是2011中國汽車流通行業年會主題研討專場四“2012汽車市場將會走向何方”主題互動研討會上嘉賓的觀點摘要。
預計明年1940萬輛——中國汽車流通協會市場研究分會主任饒達
我對汽車市場在銷量上并不樂觀，因為一講就講到去年，去年大家到1860多萬，最后統計下來是1800萬輛，其中60多萬輛就成了低迷市場。去年底的時候庫存率偏低，我們今年到現在庫存已經到了正常的上限，這最少全國要70萬輛庫存被壓，這樣的是營銷量、批發量都包含了。今年的出口增加了30多萬，但是我們的批發數也把這個包括進去了。明年增長5%，一銷量今年大概是1850萬輛，增長5%大概就是1890萬輛。如果把今年去年100多萬輛，我們只有1700多萬輛，所以我對明年汽車市場感到不樂觀，道理就在這兒。不過我們還是稍微樂觀點，但是絕大部分的樂觀，我們認為是1940萬輛。
預計明年增長8%——中國汽車工業咨詢發展公司 首席分析師賈新光
今年我估計最好3%都沒有，明年心里預計是8%，這是相關機構的預計，這個預計有一個特征，與國際金融機構驚人的相似，這次只差了0.5%，以往都差得比較高，我們宏觀經濟緊縮。所以明年的經濟環境并不好。
預計明年增長10%以上——英孚思國際信息咨詢（北京）有限公司副總經理郎學紅
在今年這樣的狀況下，明年到底是什么樣的情況，我想要放長階段來看，確定中國市場處于什么階段，而這個階段首先是我們從汽車普及率，千人保有量，我們現在已經達到千人50輛保有量，說明我們有很大的發展空間，我們千人600輛跟千人900輛來比還有很大的空間。很多老百姓都是有購車的意愿，現在累計搖號的登記已經有60萬，現在在北京千人保有量200多輛以后仍然有這樣旺盛的需求，那這種需求其實有些是有效的需求，有些可能是在短期內無法去購買的，真正能夠去購買的需求，其實核心的影響因素就是購買力。到底能不能拿出錢來購買，這個購買力我們可以用恩格爾系數來衡量這個水平，或者抽象地去否定這個購買力。
我可能比饒老師更樂觀一點，我們今年的CPI居高不下，直接影響有效的購買力，也就是恩格爾系數和過去相比是有所提升，真正能拿出購車的資金在整個社會結構里面是不會減少的，所以會對今年的市場造成更大的影響，明年我們CPI的調控，如果能控制在5%之內的話，我們覺得從長期趨勢來講，10%以上的增長率是可以達到的，所以從這點來看我們是有比較樂觀的觀點。
2.十年后中國會形成獨立售后服務體
林雷：2011年11月30至12月2日，2011中國汽車流通行業年會暨中國汽車流通協會四屆三次理事擴大會議在廈門召開。本次年會以“創新與變革”為主題，探討國家宏觀經濟發展以及中國汽車市場的走勢。在此次流通行業年會上，新華信聯合總裁林雷做了發言。
新華信聯合總裁林雷：各位領導、各位來賓大家下午好，非常榮幸能夠參加本次論壇，我這里就想跟大家分享一下，在美國汽車市場上，汽車后市場發展的業態的形勢。毋庸置疑，中國的汽車市場發生了翻天覆地的變化，現在大家都把重點放在生產領域向后市場流通領域轉2011-12-05 來源：中國汽車流通協會網2011-12-05 來源：中國汽車流通協會網變，后市場這塊的發展應該有比較明顯的意義。什么是后市場？今天我所談的汽車售后市場這塊可以限定在我們現有的經銷商的服務，同時也涵蓋了獨立的售后服務業態。獨立售后服務業態包括從零件開始，維修、保養、換修、銷售等等，還包括汽車經營、信貸、保險。
第二個問題由于中國汽車市場保有量的增長，后市場將如何增長這有著重要的意義。現在我們廠商的授權或者特約專線為主的委托在未來會不會發生轉變，如果發生轉變會向什么方向轉變，主要探討這個問題。我會以美國市場為例子作說明，來看待我們未來售后市場的趨勢和狀態。
為什么以美國為例，因為全世界，最大的市場一個是日本市場、還有就是歐洲市場、美國市場。為什么以美國市場作為介紹呢？我們做一個假設，第一個就是美國、歐洲、日本，日本有大概8000萬的保有量，但是它的售后市場是以廠商的特約店為主，售后市場相對比較封閉，根據一些相關的政策規定，車輛大量的車檢項目要的到特約店進行的，所以日本的獨立售后體系較少，主要為特約店來承擔汽車的售后服務。第二日本國家比較小，市場比較密集，特別是本土品牌占有市場的主導，基本上他們汽車的特約店覆蓋了整個日本的各個區域和各個環節，因此日本形成了一個比較獨特的局面，就是整個的后市場是由日本的特約服務體系來提供的。
在歐洲略有不同，歐洲是反壟斷概念，應該也出了一些法律來限制整車流通環節。從市場來看，在歐洲還是特約維修服務和獨立服務比較適用于這種狀態。
最后來看美國市場，據美國AIA統計，后市場是三千億美元，他們售后市場是非常的開放的，有眾多獨立的銷售服務體系。也是有一個關鍵或者有一個結論，為什么在美國會有這種情況，首先是美國有各種品牌的汽車，第三是由于它的市場非常的巨大，因此它需要有一個非常便捷的，具有專業性和獨立性的，夠覆蓋整個區域的售后體系。所以美國在獨立的售后服務上占據了售后市場，包括維修、售后，占了70%。在美國獨立的體系在售后上占的量非常大。第二，在中國幾乎全世界能看到的車都有銷售。第三中國需要對維修體系，甚至在三四線城市，成本非常大。另外一個中國消費者需要非常便捷的，可靠的、成本相對低的，有公信力的售后服務體系。
下面我們看看美國的情況是怎么樣的。這是一張數據圖，很清楚地看到美國進入了飽和期，年銷售預計在1320萬輛左右，這是最好的一年，但是已經進入了飽和期，大家也能夠看到我們的未來的方向。第二點就是美國有兩萬多個授權經銷商，但是從后市場來看的，其實已經實現了銷售和售后分離的狀態，有獨立的售后的企業已經是非常的壯大。現在銷售和售后已經分離。下面有一個非常重要的就是比較明顯的，如果想存在一個獨立的售后的體系，必須要有強大的零件支持體系，如果不到位的話，獨立的售后體系就不存在。
可以看到在美國，零件的供應，相反我們的配套體系和我們所謂的DIY體系，也就是說現在在美國一些地方，大部分的零件是給那些獨立的經銷商提供的。這是美國AIA統計的，后市場份額規模是三千億。我們可以看到在美國大部分的汽車還是靠別人來修復，DIY占的比重不到20%。靠別人來維修占了大概75%，所以在美國也是由別人來進行服務，來滿足市場的需求。
從這圖片來看，美國汽車后市場服務狀況，我們看到整車經銷所占的份額是30%，維修廠、專營店或者其他的模式占70%，我們可以清楚看到在后市場這塊，那些獨立的企業發揮了重要的作用，提供了主要的市場服務。我們對美國的售后市場特征做了總結，第一個就是多數零件是服務于獨立銷售體系。第二個關鍵來講就是采用連鎖經營方式。那么另外一個就是他們是專業化的，在后市場專業化是一個比較專業的體系。這是美國的后市場的獨立、連鎖的專業平臺。
下面我介紹的企業，奧特步企業是美國最大的零部件批發企業，2010年收入是有70多億，如果70多億按人民幣來講大概不到500億的規模，但是利潤非常好，利潤有13個億，這是這個企業非常重要的特征。有4000多個店，覆蓋了全美國。它吸引客戶有幾個大的因素，一個是價格，價格是一個很大的因素，它可以提供非常有合理性的競爭價格，包括質保和服務，另外歐洲還擁有自有品牌的產品。另外有一個很強大的品牌的公司，還可以看到他們的標準店面，他們的店面設計和安排也是讓客戶感到非常信任，價格和店面是他們吸引客戶的核心原因。
另外一個汽車銷售企業是娜塔，它擁有6000多家配件商店，它既有零件提供，也有維修中心。我們提供娜塔的營業收入，是屬于GBC的公司。我們查了一下GBC汽車領域的規模大概是56億。娜塔包括幾個方向，一個是汽車快速養護、修護為主，規模相對比較小。大部分是分布在市區或者交通要道附近，所以非常方便。另外一個是為客戶提供了非常快捷、便捷的服務。第二個叫做事故車維護中心，這是娜塔第二個服務，這個維護中心可能比較遠，但是交通非常方便。第三個是卡車服務中心，這是娜塔的結構，一個是汽車的養護、一個是事故車中心，一個是卡車服務中心。
娜塔在美國消費者心中有幾個特別的優勢。第一點是連鎖經營互聯網，確保服務價格和優勢，第二點就是管理現代化、節約化，有效地節約了經營成本，有3000多個網店，有6000多家配件店，如果要想節約比較多的成本，要有非常好的感覺體系，要有倉儲系統，使全國的零件有效地供應，降低成本運行。
另外一個是統一化的品牌，它有一個專門的市場規劃部門，使它獲得消費者的認同，使自己的服務能夠達到所相應的級別，使顧客的感受一致。在美國來講它是一家有意思的公司，被稱為汽車服務行業的沃爾瑪，你去了以后就可以交給他們，可以得到你所需要的所有服務。娜塔也是重要的零件供應商，包括汽車、輕卡、重卡、改裝車等等，有85%是維修廠，15%是服務。
剛才把美國的后市場做了一個分析，在很短時間內讓大家比較清楚美國的后市場情況。
說到中國的情況，剛才說到以中國的市場來看，我認為中國未來的后市場的情況會類似于美國的后市場情況。也就是說在中國未來當我們的保有量比如現在是接近1億，可能會有兩億的概念。我們在座的各位清楚的知道，在未來隨著消費者對成本的關注，對消費便捷的關注，后市場獨立的服務體系如果出現的話，那將是一個比較合理的狀態。比如說誰能夠有一個獨立的品牌，連鎖的專業化品牌在后市場就有比較大的發展空間。一個是專業的零件渠道，另外一個是需要獨立的、規劃的、連鎖的售后服務。我們還需要品牌的周期，還有消費者對它的信任。
因此我們在未來大概還需要五到十年的時間，類似這樣獨立的服務品牌將會出現。在過去十年我有幸見證了中國4S體系的建造過程，十年之后我們可以預見在售后這塊我們將會有另外一個龐大的體系出現，能夠在成本、價格上更有優勢，服務更便捷，可能是一個完整的市場分工體系，特別是經銷體系的、獨立的、售后比較大的體系，為消費者提供比較完善的服務體系。
3.汽車后市場發展的挑戰與機遇并存
2011年11月30至12月2日，2011中國汽車流通行業年會暨中國汽車流通協會四屆三次理事擴大會議在廈門召開。本次年會以"創新與變革"為主題，探討國家宏觀經濟發展以及中國汽車市場的走勢。在此次流通行業年會上，麥特集團總裁蓋方做了發言。
麥特集團總裁蓋方 現在的經銷商集團在汽車后市場這塊，對利潤的貢獻是多少？占的比重是多大？有多少利潤來自銷售業務，多少利潤來自后市場業務？現在整體經銷商利潤不樂觀，20%、30%在后市場，汽車后市場這塊對利潤的貢獻是50%左右，對比一下有多大的差距，問題就是怎么挖掘埋藏這么久的金礦。
第一件事就是限牌。限牌以后在北京面臨的問題是怎么生存，原來不注重后市場的4S店就很困難，注重的企業依然活得很好，因為他已經聚集了一大群忠誠客戶。已經開了很多年或者新開的4S店，沒有注意聚集客戶的就面臨著大問題。其次就是發展和壯大。我們的汽車保有量已經超過了日本，這是個巨大的金礦。面對這種低增長時代的到來，我們對后市場是不是更應該去重視。
基于這幾方面的考慮，協會提出的創新與變革的主題非常貼切。轉型，肯定就是創新和變革。從全球情況看，后服務產業要高度重視，如果這個服務鏈不挖掘出來，你就不穩定。后市場占50%這很穩定，不用擔心有很大變化。最近十年是汽車高速發展的十年，注意力都放在新車上，經銷商也是這樣，主要精力放在賣車上。從現在開始企業和經銷商對后市場要開始真正關注。
改裝市場對于我們未來，絕對是一個巨大的利益增長點，上個月我也跟一些進參加美國的拉斯維加斯全國最大的改裝展，我看了那個展覽之后，覺得車子可以改成那個樣子。現在中國的改裝只能稱得上加工而已，在美國改裝沒有一個地方不改的，就像我們過去的年代人人都穿得中山裝，車展出來的車都是標準車，沒有差異化，想想也挺可悲的。每個人都想標新立異，都想跟別人不一樣，在車來講，第一輛車沒感覺，廠家已經做得很好了，滿意度很高。第二輛，第三輛呢？就會對自己的車有個性化的需求。毫無疑問，我們從改裝開始，盡管我們現在受到一些法規的限制，但是越是現在限制的東西，從長遠來說汽車改裝沒有危害社會，在保障安全的情況下，恰恰是滿足了廣大消費者差異化的需求，這是獲得了消費者的認可和支持。
盡管現在政策法規是制約廠家的因素，但是現在限制逐步在放寬，我們期待未來好多東西都可以出現，我也期待這種情景能夠在中國出現。如果改裝方面能夠得到發展，汽車行業就可以有很大的競爭力。
這是汽車后市場的發現發現和提升，現在從我們行業來看，后市場對我們產生的利潤貢獻比例才二十幾，三十幾，跟發達國家50%的概念比還是差很多。我們希望大家一起來挖掘這個價值。那么從汽車產業發展來講的話，我們可以用長尾理念理念來解釋。你任何一個價值比較低的，就是你尾巴足夠的長，你這個價值都會是巨大的。從這個圖片來看汽車后市場利潤比較高，但是數量不是很大。應該說長尾理論在我們汽車里面也是非常典型的，在前期我們保有量大的時候能夠做很多很好的服務，但是客戶群太小了沒有意義，覺得不值得做，但是現在真的是非常重要的。除了傳統的像后市場的幾年我就不再更多的定義，除了傳統的一些項目以外，在改裝、保險、汽車汽車金融金融、汽車租賃、二二手車手車俱樂部等等方面，由于我們有足夠多項目。
有汽車經銷商還是從賣車來做那不行。經銷商的角度對客戶的定義，如果售后服務這塊不趕快很好地挖掘出來，那損失會更大。我覺得從這個層面來說，經銷商的認識應該要更高。在實際的運營過程中，我們長尾的汽車運營部門也只有40%—60%，這跟我們馬上面臨的嚴峻形勢相比，面前放著金山，真的行動要塊。
第二個我認為要培養第二品牌的理念理念，這個太重要了，第一品牌是車廠的，跟你一點關系都沒有。你就好好把握你的第二品牌，就是經經銷商銷商。我在美國跟很多的人，不管是消費者還是經經銷商銷商在交流的過程中，他們在第二品牌的培養方面下的工夫很大，而且整個消費群體也產生了一個習慣，我買豐田豐田到汪總那個廠，他自己加了一個習慣，他會有一個自己很心儀?4S店?4S店。就是到了那個程度，你的很多服務信任就產生了。
我們在對汽車經汽車經銷商銷商第二品牌的推廣過程中，我覺得很多人不重視。其實我覺得慢慢的要改變觀念，這樣的一種改變不斷地持續做宣傳，可能慢慢積累起來以后，可能將來你的客戶群體就會很穩定。這是做汽車后市場的挖掘，這是慢的過程，不像賣汽車那么快，你要在很多細的地方扎扎實實地做。我在很多地方跟一些經經銷商銷商交流，他們說和客戶在交流過程中，有很多客戶拒絕，就是反感，就是沒有效果。但是也沒有問題，一次沒有問題，兩次沒有問題，三次沒有問題，肯定就不再做了，但是沒有達到效應。后來我說你這個店的品牌非常好，如果你不注重你在所有的細節方面，特別是提供選擇方面，選擇品牌來合作的話，比如說“俏江南江南”很好的一個品牌，用了地溝油，盡管是加盟店，一樣的道理，你在這些地方不注意的話就會帶來很大的影響。在很多方面你要做到跟品牌匹配，很多行為要跟你的品牌匹配，這樣才能培養出消費者信任的品牌。
第三個在挖掘的過程中，要知道自己能做什么，要有所為有所不為，千萬不要認為自己什么都不做。你的承受能力，你的消費習慣，以及你自己的資源等等方面，如果你覺得這個項目你可以具備非常好的條件，你就可以做。另外要避免過度開發，免得導致消費者的破壞掉，要關注消費者的消費體驗和感受。我特別是聽到我們那些經經銷商銷商講到，我這個沒問題了，我這個不管那么多。我們通過交通部做的一個調查，這個調查是我主持的，發現發現了很多問題，經銷商在行為方面確確實實有些不太清楚，導致消費者對我們的信任不夠。
第四個就是我們要把原有的項目加強調整。現在我提一個觀念叫做騰龍觀念，一個資源，空間資源是非常寶貴的，現在如果你還把很大規模的車放進展廳，你把更多的服務放到售后服務車間，那么這時候應該把一些服務項目合并挪到外面去。這種做法是非常好的，因為你有一些通俗性的項目完全沒有必要，放到我們那么珍貴?4S店?4S店的資源去做，要做一些更有價值的東西。這叫騰龍。就是我們自己把資源很好地做一個匹配，騰出地方來樹立企業的形象。
還有一個方面就是團隊，你要想做好這些事情如果沒有一個好的團隊是不行的。誰做什么大家都有一個分工，我覺得在后市場開發方面，經經銷商銷商要多跟一些專業的經經銷商銷商合作，我覺得對這方面發展、迅速和項目提升會有更好的幫助，這是我個人提的幾個方面。
另外就是配合我們的解釋，隨?4S店?4S店的銷售模式，從1999年開始，從廣本開始。從售后服務這塊，從后市場方面是需要改善地把一些服務合并起來挪出去，在這方面車也要有一些改變，那么在美國，所有的車廠都只做服務，他們把寶馬、奔馳、雷克薩斯都放到一個車廠里面維修。我們要不斷地從變化中去迎合未來的發展，這個模式是最好的，時過境遷，該變則變。
第二個從宏觀的角度來看，實際上目前的擴張，我們的產業原來太分散了。但是什么都是兩極的，遷移意味著。一點經驗，在美國這樣的國家，美國一杯咖啡可以賣到全世界，一個漢堡可以賣到全世界，但是汽車經汽車經銷商銷商沒有一家橫跨東西，都是區域性的，為什么？肯定有它的理由。所以汽車經汽車經銷商銷商的發展是一味地大，還是要強，當然這種原因我現在也沒有答案，同時政府的法規限制，對車廠的限制等等方面，這是個人對汽車后市場發展的一些觀點。
4.經銷商集團應該拓展新的服務渠道
2011年11月30至12月2日，2011中國汽車流通行業年會暨中國汽車流通協會四屆三次理事擴大會議在廈門召開。數百位行業人士匯聚鷺城，唇槍舌劍謀行業發展大計。本次年會以"創新與變革"為主題，探討國家宏觀經濟發展、中國汽車市場走勢以及新合資時代汽車流通企業面臨的機遇和挑戰。在此次流通行業年會上，中國汽車流通協會零部件委員會陳文凱做了"中國汽車售后服務行業的發展趨勢與戰略選擇"的主題發言。
中國汽車流通協會零部件委員會陳文凱
需厘清中國汽車后市場概念 經常講的后市場跟國際上講的后市場不是一回事。中國詞語非常豐富，經常講內涵很多，比如同一個詞，大家在一起交流半天，突然發現講的內容不一樣。如果談具體問題這是需要厘清的概念。我現在講的中國主流的后市場是新車以后的市場都叫后市場，剛才講保有量是1個億，歐洲大概是2個億。有更狹義的概念說后市場就是指前端以外的市場，講到具體環節時，一個是后市場論壇，一個是二手車論壇。實際上大家隱隱約約覺得這是不一樣的東西。在國外也沒有嚴格定義，如果中國在國際化交流時，可能我們講的意思跟他們不一樣。我理解的狹義的后市場從國外翻譯來講，"后市場"跟中國的保養、維修、養護以及相關配件和配件生產，這個叫做"aftermart"。我今天講的內容就是狹義的后市場，也就是說只跟汽車維修，養護、改裝以及跟它的零部件銷售經營和零部件生產這個市場。前面舉的"娜塔"就是后市場典型的經銷連鎖店。
國外說的"后市場"在維修和配件領域里面。我們看前端市場主要看每年新車銷量，后市場就看保有量，我們不用擔心，因為即使前端市場是零，后市場也能賣很多。因為現在車報廢得很少，可忽略不計，所以后端市場非常樂觀。后市場市面配件，市場規模從現在的三千億，五年之后可能會增長到七千億。美國現有汽車保有量是2.5億輛到2.8億輛，人均車輛保有量很高。美國的售后市場已經達到四到五千億美元。
這張圖是我剛才講的維修和養護方面的渠道，經銷商集團以后的發展要考慮到服務延伸，這個我非常同意。我們講的后市場不要把自己看成整車廠賣車服務的經銷商集團，而要看成我沒有定義所以只能干新車銷售，我要做路上跑的車的整個服務的延伸。以后不能叫經銷商集團，因為首先定義成賣車集團，如果定位成車子服務集團的話，可以包括前端銷售以及后端市場控股。以授權、經銷為體系進行車子保養和養護。所以這個市場相對來講更有活力，它的潛力很強。但整車經銷商集團在維修、品牌上反而具有優勢，在獨立售后市場有很廣泛的空間，不要把自己定義為經銷商集團，那有很大的沖突。我們看不同的車輛在整車行為主的4s店為主的保養，這在國外的情況和在中國可能也是類似。0至4年之間45%是在4S店進行的，在質保期是免費換，但是過了4年基本是一半一半。像一些技術含量低又簡單的配件可能就在外面換了。
當你到了八年以后，就算是奔馳車你可能也看不上了，80%是到路邊的店鋪換的。就是車子的維修主要是在后期，低端車維修率就更高了。從配件和工藝來講，不同國家整車廠的獨立售后是不一樣的。在美國70%是在獨立維修市場，只有30%是由整車行控制的維修保養。因為美國的車非常成熟，大部分人車齡很長，將近8年，中國的平均車齡很短，大概三四年，很多都是在4S店修。但是再過幾年，2003年中國汽車市場第一次井噴，2009年第二次井噴，再到2014年可能又會出現一次井噴。而且即使美國30%也是來之不易。美國配件你可以不選擇，因為我這個跟獨立市場配件相比，質量好，價格又便宜，用這樣的方法引得更多的用戶和車主，中國現在還沒有這么干。
獨立售后市場經銷商集團也可以進入 所以這里討論的不是說跟4S店的經銷商老總們說獨立售后怎么樣，我們跟他們之間是完全對抗的關系。一個我們要認清獨立售后市場將來趨勢，我們不要只是把自己的定位鎖死在給整車做銷售服務，獨立售后市場你也可以做，而且有很大的空間。剛才宋主任講了在國外的售后市場里面，因為這是以歐洲為例子的。可以看出在國外市場里，獨立維修市場和OEM市場完全交叉。
歐盟出了一個法律叫壟斷嫌疑法律，把壟斷打斷掉，4S店也可以到外面，出了保修期以后，你的車也可以到外面去買同等品質的配件來換。這是法律上要求規定的，而且整車廠把它的技術賣給市場。這是從2000年出臺的，2002年開始實施。美國本身的獨立售后市場很強，因為美國人自己喜歡DIY，自己喜歡修車，所以他買更多配件。我們可以看到這個圖里面，配件也可以賣給4S店，4S店也可以把配件賣給獨立的售后市場，他們之間相互滲透。而在中國正規市場來看這些都是隔離開的，不能從外面買，甚至還打假，4S店零部件不能往外面賣，外面也不能往4S店賣。我直接買博世的火花塞，本身違背了市場規律，所以經銷商隨著它的立場越來越大，越來越多的人從外面買配件。
我們把狹義的后市場跟整個后端市場來看供應鏈和價值鏈的分布情況。這里講價值鏈是增加值。你進來的價值和出去的價值，可以看到后端市場里面，OEM指的是整車的零部件利潤大概是五百，然后零售其實很低，就是這個環節賺的錢價差非常低。作為成熟市場的美國的二手車只有30%不到，整車廠主導的二手車交易，其他30%是獨立的二手車經銷商，還有再獨立的就是小的交易市場，甚至是網上直接去買賣的那種占30%，所以二手車整車占的利潤空間不大。這里面包含評估、重新裝飾，還有拍賣。一般的金融信貸，不管前端后端都有，所以銀行業沒有單獨分出來，另外還有一些貸款的代理，現在很多公司都在做，就是金融租賃，實際上是一種新的銷售方式，消費者實際上是買這輛新車，進入金融的方式進行簽約，這種方式在美國非常的流行。
在美國有的經銷商本身也可以申請做這種代理。另外還有公司做金融業務的代理也很賺錢。我們講的后市場賣配件，還有銷售和生產配件這塊也非常高，真正的銷售新車利潤并不高。這是整個全球汽車價值鏈的情況。從利潤率情況來講，中國的數據我沒有，但是從美國和歐洲情況來看，利用率最高的是保險行業，基本上是幾個保險公司做這個事情，我們看平安保險天天做廣告，因為這個利用率確實最高，還有融資這塊利潤也很高，我們看零部件這塊利潤率也不錯。剛才講經銷商集團最容易延伸的實際上也是汽車維修、配件交易和用品改裝這方面，這塊的利潤空間其實不小。
這里有美國經銷商集團的銷售收入和利潤情況，結論就是售后服務，它的配件服務站財務利潤非常高，雖然銷售收入比不高，不管是國內還是國外都存在明顯情況，新車銷售是賺銷售收入，售后服務包括跟售后服務相關的服務，利潤比較高，利潤率高，銷售收入的總量相對少一點。龐大集團有個公開數據，就是服務和配件，從現在來講是高于新車，我定義為中國經銷商集團目前還是新車導向為主，因為中國現在還是新車增量為主的市場。但是隨著前端銷售收入平穩增長，進入一個成熟期，新車銷售毛利率還會下降，服務和配件顯得特別突出，因為賣出的車越來越多，維修量會越來越大，但是我們相信隨著后面維修服務的車齡越來越長，這塊比例會越來越高。
經銷商集團須拓展新的服務渠道 所以我們有個建議，就是經銷商和經銷商集團在售后服務市場發展的定位，我們不要把自己定位為汽車經銷商集團，相當于你就是賣新車集團。如果我們要把整個售后服務市場要做更多戰略，實際上要把自己延伸到整車的新車的售后市場戰略上。
第一個拓展新的服務渠道，很多服務商都已經拓展授權服務。甚至切入到獨立維修的快車店，這就不單是整車維修了。甚至可以嘗試用品和配件經營，以后還可以做非常有前途的改裝業務。現在很多經銷商集團也在嘗試，如果說只是給用戶做一些零散的點綴，以后可以讓用戶持續地來。將來的機會很大，其實改裝車業務在美國潛力非常大，雖然總收入不多，但是附加值很多。所以這些東西是可以嘗試的，特別是80后、90后的車主希望自己的車跟別人不一樣。然后原渠道可以拓展新客戶，現在有些公司已經在做這種類型，特別是二三線城市，因為不是所有的車在那里都有4S店，所以我們進行跨品牌車型的服務越來越多，在二三線城市進行跨品牌服務是非常有可能的。
我剛才講美國實際上是整車行都在干這種服務。其實現在很多4S店已經在做這些事情，就是我跟獨立的售后市場競爭，我自己搞另外的品牌形象，也有質量保證，把客戶吸引過來。這就是說讓我們把維修和配件保持更好的客戶回頭率。這樣有可能挽回一部分消費者，因為目前中國消費者還是希望有很好品質保證。
當然從提高利潤率來講，要降低采購成本，比如陽光采購，或者去社會采購比較好的汽車配件，這是和維修服務相關的。現在很多公司做二手車交易、租賃、金融租賃，我說的是跟維修服務配件相關的發展戰略，以及對老客戶用新方式來吸引他，降低采購成本來拓展自己的服務。獨立售后市場非常亂。中國現在一共才1個億的保有量，整個售后市場配件的銷售大概三千個億，這里面有很多的問題。
今天主要是介紹后市場，我就不具體講，但一個趨勢是這么多的層層加價，中間有很多的假貨，這個情況是不可持續的，以后市場也會更加透明。我們剛才講美國十來個巨頭就占了美國60%的份額。現在配件那么多市場，實際上有很大的問題，這需要提高流通效率。經銷商也要提升品質，并且要樹立終端規模化品牌，做連鎖店或者更多形象店，成為細分市場領域專家，這跟我們今天講的經銷商市場不一樣，獨立市場也在搶這塊蛋糕，它也在連鎖經營，在降低成本，努力去拓展。
5.汽車后市場要把短線做成長線
2011年11月30至12月2日，2011中國汽車流通行業年會暨中國汽車流通協會四屆三次理事擴大會議在廈門召開。數百位行業人士匯聚鷺城，唇槍舌劍謀行業發展大計。本次年會以"創新與變革"為主題，探討國家宏觀經濟發展、中國汽車市場走勢以及新合資時代汽車流通企業面臨的機遇和挑戰。在此次流通行業年會上，嘉華騰遠車業有限公司總經理楊非做了"2011中國市場形勢變化及進入后市場時代的思考"的主題發言。
嘉華騰遠車業有限公司總經理楊非 我們乘用車發展軌跡跟GDP發展不相符，有三個高峰，這三個高峰與GDP發展不相符，說明這個高速發展是不合適的。按照原來1.5倍的關系的話應該是17%，現在到了32%。這張表顯示汽車工業軌跡完全是政策軌跡，說明我們前期的發展是一個政府主導的市場，這一次發生巨大變化就是國家經濟形勢發生的變化。這是通用的預測，他們預測大概是8%到10%，基本一致。這樣引起一個話題，這是政府主導的產業，因為中國經濟是從計劃經濟向市場經濟的過渡。社會主義建設，最本質的特點是政府主導下的經濟，這次遇到的問題就是國家經濟模式轉型。
汽車行業從政府主導回歸市場主導
2002年時鼓勵開放，那時目的是拉動內需，大規模投資推動新產品。2004年提出汽車產業發展政策，這是國家在扶市場，造成了2005年從GDP從13%增長到26%，2005年出臺汽車品牌銷售管理辦法，這是常有的。到了2006年3月，國家首次明確五個汽車產業存在產能過剩的現象。2006年3月，將汽車工業定型為結構性產業。到2009年金融危機國家又出臺政策，就是汽車行業調整規劃，把汽車行業作為國民經濟支柱行業，造就了2009年增長率從9%一下跳到51%，2010年從51%又跳到86%，緊接著到2009年10月，國內汽車加快增長又導致產能風險，國家又堅決抑制，導致汽車市場惡性競爭。總的來講汽車行業大發展是政府主導下國民經濟的重要組成部分，因為這十年的經濟發展模式都是政府主導下的形勢。
這個行業不完全是市場經濟的產物。高速發展脫離市場化，最大問題是不可持續，所以導致今天的變化。實際上就是它是否符合市場發展規律。2012年我們堅決地執行了中央經濟發展模式的轉變，從政府主導回歸到市場主導，增幅下降是必然的。我們定性為回歸理性，回歸常態，背后是什么呢？背后是國家經濟發展模式轉型和下一步結構調整。
十二五期間深化改革，加快方式改變，說明政府下大力度指導，堅決把經濟結構，戰略調整作為發展調整方向。于是2011年轉變經濟發展模式由政府主導轉變為市場主導。請注意三件事。第一件事是2010年5月開始的出口，全年開放民間資本進入國家壟斷出口行業，保險、證券、交通、電力等，最近陸續出臺很多規范。另外還有大動向，通過參股、控股收購、參與國企的改制重組。特別值得注意，因為今后十年就看國家經濟轉變方式，它決定新產業后面的發展。
第二件事胡錦濤主席講了一點，中國將減少微觀經濟活動，凡是市場機制能調節的，把市場秩序變成市場守護者，從前是國家政府企業直接參與，這次退出來了。這次還有個動向，發改委加大改革力度。我確實看到了汽車產業的春天。那么經濟結構戰略性調整帶來什么呢？重新評估傳統汽車產業，從產業發展來講，市場是國外品牌占主導地位，大量生活用車作為生產工具，我們進入進口市場。從工業消費講，我們的價格比外國高一倍。
另外帶來問題是配件汽車和汽油成為長期進口消費。從能源消耗講，它是耗能產業，因為石油已經成為戰略物資。2012年進口70%，成為世界第一大進口大國，十一五新增1億噸能源全部消耗。這就帶來問題，為什么國家現在把新能源作為重大戰略，石油成為戰略物資，新投戰略儲備不到6成。從交通來看，環境承載超堵的，帶來的經濟效益影響很大。全面衡量經濟效益的得失，弊大于利。傳統汽車行業準備放棄，可能我用放棄兩個字不太合適。國家經濟戰略引起了汽車行業的變化。國家對十二五重新評估，不可能再保持之前業內估計的10%到15%的速度，要從數量向質量轉變，中國不再出臺汽車產業方面的規劃。要放寬汽車行業重組條件，不再受政策保護。中央考慮的汽車行業的配件。
汽車危機時代被迫向后市場轉型
正是在這個大的導向下我們才發現大的格局。一定要從政策退出，限行限耗重新考慮。2009年的四大產業計劃和2010年的產業計劃，推進汽車重組，自主品牌，創新改造全部沒有，只剩下一個就是新能源。高速產業帶來一個問題，就是過早進入危機時代。第二個問題你留下了一個不符合市場規律的產業。兩個問題今后會始終困擾著汽車產業的發展。
一般來說，制造處于最低端，銷售要高于制造，中國產業是什么情況呢？消費最低，研發高于制造。為什么？因為研發零部件利潤比較高，制造業價錢一定下來，你剩下銷售利潤就比較低，這時候推高市場采購價。為什么高出一倍，就是前頭把大利潤拿走了。倒過來講如果市場經濟發展很充分時，出口價格就是零售價格受限時。汽車行業大型車規模上升，加劇出口市場的競爭，產能過剩形成市場無形的競爭。另外一個經銷商缺乏核心競爭力，為什么缺乏競爭力？太年輕，你沒有競爭力。經銷商前期利潤過高，反差利潤就顯得過低。經銷商沒有能力是扛不住的。
從行業角度看，如何看汽車后市場，在特殊的行業考慮問題。汽車危機時代到來才被迫向后市場轉型，另外一個背景就是國家規范行業，但是需求爆發出來了，這是兩個矛盾。于是經銷商要過兩關，一個是政府關，因為政府的管理是關鍵，因為我們后市場基本是屬于開放狀態。要求的是開放政策線，要發展。4S店希望向后市場轉移，但它在搖擺。政策要從參與者變成守護者。要從重國企輕民企的觀念轉變過來。現在轉成后市場做試驗用，是一個非常大的轉換，脫胎換骨，從短線變成長線，從掙快錢變成賺長遠的錢。這對股東來說是脫胎換骨的轉換，所以我們能不能過這個關是決定于能不能向后市場轉型。
中國將來一定是多種模式，核心是以人口密集度為界限。中國以后密集度向日本的模式發展就會走日本模式。而且將來4S店的經營模式屬于業態。中國汽車經銷商沒有獨立經營權。主市場已經從生產型向生產服務型轉換。廠商跟后市場的平臺，兩個平臺交錯，業務爭奪，新車加裝。制約了經銷商往后發展。核心管理辦法，目前的經銷商進入后市場的優勢不明顯，因為你是廠商資源，你缺資金，你進入市場以后你的模式是一套。你的人才管理模式，你的業務能力決定了你后市場的能力。
看后市場的一些條件，現場業務屬于不同城的外包。沒有培養自己的服務能力，沒有服務能力的時候你當不了服務商，絕對不能讓工業商加強他們的服務，是加強你己的服務。那么先后市場的區別，從以前的銷售企業變化服務企業，從長期做事到做人，產品利潤從高利潤到低利潤，產品導向也會變成虛導向，從廠家利益最大化變成客戶利益最大化，從資源贏利變成創新贏利。個人管理能力會變成開放經營。戰略要素，后市場經銷商是競爭制，客戶利益最大化是賴以生存的前提，實現贏利是實現客戶利益最大化的結果。管理體制變革，快速轉變競爭是致勝的法寶。
兩個定位一個是企業定位，一個是主動轉型，目標是做行業，做長線，接受客戶價值最大化，滿足客戶需求中獲得利潤。前市場賺不到錢就趕緊賺到后市場，這兩類模式是很大的轉型。兩個創新，商業模式創新，另外一個是管理模式創新，核心競爭力是學習能力。要建立你學習型的創新型的模式，變成創新轉入模式，企業文化就特別重要。這是利益格局，從資源贏利變成創新贏利，源于從前的投資人都是做個人的，和其他人沒有關系的。
6.中國二手車業迎來新的變革時期
沈榮： 中國二手車業迎來了新的發展時期，迎來新的變革時期。應該說二手車發展進程當中，二手車相關的理論研究、信息咨詢也是驗證我們行業發展變化的一個縮影，一個體現。4年前中國汽車流通協會率先開發了中國二手車行業發展報告，就是我們速成的行業白皮書。4年代的今天，我們拿到沉甸甸的會議的塑料袋的時候，里面顯現出來二手車行業發展報告已經和四年前所看到內容比較簡單，撞針比較粗糙的行業發展報告有了很大的不同。事實上我們的內容變化已經和四年前有了很大的不同，而這個不同步僅僅體現在設計風格上，更多的體現在我們的內容上，我們的內容源于行業的發展，源于在座各位同仁的共同努力，是我們大家共同的書寫了這樣一個讓我們在座各位都感到光榮和自豪。
中國汽車流通協會副秘書長沈榮
三年前中國汽車流通協會又率先在汽車流通行業推出了乘用車保值率，在此之后，我們可以看到在這個行業當中又出現了若干家關注于乘用車保值率的關注。正因為有這樣的關注，認識到了乘用車保值率對我們來說的重要意義。隨著新車市場的發展，我們看到一輛汽車的保有量，1900萬輛是我們整個市場，是整個中國，是整個行業所為之驕傲，但是我們必須看到一點乘用車保值率對我們消費者來說是多么的重要。因為大家一要考慮它的保值狀況，不僅僅是我們的行業，不僅僅是消費者，在全國范圍內，對于保值率的研究也很長的歷史發展階段。
中國雖然起步晚，但是我們有這種信心，有這種能力，因為我們有在座行業同仁的鼎立支持。兩年前中國汽車流通協會又在前期公布的基礎上我們推出了二手車價格指導手冊，剛才幾位專家都提到中國二手車行業長期存在的問題，比如信息不對稱、價格不對稱，車況不對稱，我們就是希望能夠給行業給市場一種體系，一種引導，通過我們的努力來使得這個行業的信息能夠更加的透明，使得我們的消費者對于我們二手車的消費能夠更有信心，那么在這幾個方面的工作的基礎上，2011年我們今天要將大家宣讀我們對于乘用車市場最新的保值率最新的成果。
相信在我們大家的共同努力下，中國乘用車會就更多的車型進入我們的視野，成為我們大家喜歡的車型，而且保值率也能夠有很好的提升在這樣的基礎上，中國的消費者會有更多的驚喜等待著大家。
7.車商服務鏈延伸與經營理念轉變
我們的主流業態是4S店，4S店很多地方跟后市場服務方面相對受汽車廠商主導比較偏重。我們現在脫離4S店的業務很多，顧客真正的大量需求是在離開4S店以后的需求。我們現在做企業，首先要服務于顧客，然后服務于社會。顧客真正的需求實際上一切是對主機廠品牌的認可。一方面是經銷商在地區有一定份額，他的依賴度會很高甚至會上升，我們在主機廠我們經銷商怎么創造不以商業為目的，或者商業目的在我們企業目的中的權重要適當調整，就是我們企業的自身的目的。作為一個成功的企業就要體現在我們的目的性，跟傳統的企業的目的性要有差異。
互聯網企業的核心也是創新——搜狐汽車事業部總經理何毅 我作為一個互聯網的代表，作為媒體出現在這兒有點特別，這也是組織方的安排，希望我能針對互聯網說一些看法。客觀說我們搜狐，包括搜狐汽車，在過去的幾年來我們是積極參與和服務于我們的汽車企業，包括后市場的企業，我們自己要打造平臺，打造媒體的平臺，打造資訊平臺，打造互動平臺，為大家提供更多的機會。
有一個很重要的關鍵詞就是創新，互聯網企業的核心也是創新，恰恰是不斷地創新才產生了互聯網企業，我們也不斷地關注也致力于各方面的創新，包括對國外的一些后市場，包括媒體在后市場方面的經營方式的創新，和它的商業模式的創新。
始終要以服務為中心——ADP亞太區總裁陳炳偉 從廣度探討，還是以服務為中心。從服務的角度上，就是你要跟客戶跟蹤，要是他的生日或者太太的生日你們打個電話，問問他好，客戶肯定會記住你這個售后，會來到你這個經銷商。在服務當中你怎么把經銷商做得更好，在日本的經銷商肯定有的信息，還有配套的介紹，假設你駕駛一輛寶馬X3的車，他會介紹X5的車，你就不斷地說你會有一個比較好的感受，以后你會看車的話會考慮X5，會影響你下一步的行程。你做了服務，也有說賣一輛新車的概念，最后是售后，售后的服務還是根據你的客戶跟蹤，跟他說下一個時間是什么時候，有沒有跟他追蹤，跟他問我們的服務程度，這就是整個服務的環節。
8.提升滿意度 就是提供最高性價比的服務
經銷商轉型重點是提高核心能力——中國進口汽車貿易有限公司董事長、總經理兼黨委書記丁宏祥
經銷商轉型涉及的重點是要提高核心能力。只有在管理能力、團隊能力的支撐下，經銷商企業才會去延伸拓展。升級是一個系統的工程，首先要確定企業的目標、戰略、定位、商業模式，然后要組建一個團隊，要有相應的機制去保障企業的正常運行，最后，還要有一個自己的企業文化，要有自己獨特的文化，才能更好地提升自己的核心能力，在應對挑戰和變化的時候才能相對從容地應對。
通過區域營銷來破局——寧波轎辰集團有限公司董事長汪劍英
在企業經營的過程當中，我覺得最重要的一條路就是在自己的區域做強做專，伴隨我們的銷售在大幅度下降的過程當中，我覺得我們的后市場體系如何整合，圍繞我們的客戶管理體系，這是我們集團在五年來一直在做的事情，所以我覺得未來在構筑大的核心、主營兩大利潤下滑的過程中，如何構筑一個新的利潤增長點才是最重要的。
在后市場利潤整合過程當中，有很多的資源，大家其實都有優勢。但是，這個優勢可能對一般企業來講，可能 也不能發揮更大的效益，但是可以由協會牽頭共同去做這樣的事情，大家共同把這個區域做強，然后形成一個全國規模性的效應。
多元化經營 拓寬盈利渠道——廣西長久汽車投資有限公司董事長李桂屏
作為經銷商來說，所有的版塊不能完全依靠廠家的支持，必須要靠我們自身的力量去發展。比如長久公司，把物流發展成覆蓋全國性的網絡資源，拓寬盈利渠道。對于我們集團來說，要把自己的業務做好，提升我們的贏利能力，降低我們的采購成本，然后提升我們的人員的業務水平和對客戶的滿意度，我想是我們公司的領導要考慮的事情，隨著眾多集團上市步伐的臨近，給我們這樣中小集團的擔心就是我們怎么樣去創新，更重要的是我們怎么樣能夠生存下去，讓我們的資金得到保障，使我們的人才得到保障。
差異化經營提升競爭力——潤東汽車集團有限公司董事長楊鵬
對經銷商來說，在整個市場發展過程中，重要的核心就是經銷商運營，實際上大家做的很多都是發現，但是總體來說我覺得還是有差異的，包括店面銷售的能力，同樣的店面但是發現銷售能力通過管理工具才能有效地達到目標。這一點來講，將來汽車行業面臨著跟市場競爭方面，可能要求更高。
另外一個，資本這塊，實際上我們這個行業汽車流通行業和家電比不一樣，在這個過程中，但是并不是說你的確達到你發展的目標，如果你定位的是一個單區域作出品牌也可以，也可以嘗試，通過其他方式來做也可以做強。在管理創新上，通過和下面工具的聯合，真正形成有效的聯合，你店面的銷售員銷售的車輛價格是最好，最高的，但是成交量也是最高的，這就是在運營能力方面，實際上要不斷地創新。
標準的制訂很重要——北京易卡互動信息技術有限公司系統支持事業部總經理靳萬龍
現在很多服務業，主要還是缺乏一種標準化和科學化，實際上未來的五到十年，對于標準的建立，可持續的發展還是必要的。
鼓勵經銷商去開加盟店——哈雷戴維森（上海）商貿有限公司總裁江錫祥
對哈雷這樣一個高端、休閑的重型摩托車來說，我們現在全國8家經銷商，我們有在所謂的一級城市，也有在二三級城市，我們也正在發展唐山、武漢這些城市的經銷商，哈雷在中國可能和在座的老總面臨的挑戰不一樣，由于哈雷的特性是夢幻休閑，我們在市場覆蓋的時候，面臨的挑戰是因為我們沒有業界的經驗，沒有業界的參數，因為沒有細分市場，我不像其他的廠家老總在布局的時候可以看同類的品牌，同類的經銷網點的布局，哈雷沒有這樣的經驗。
我們現在要往同省內更偏遠的城市發展，我們也在考慮，哈雷是帶有文化性質的，我們想在其他各省市里面會允許經銷商去其他稍微邊緣的城市開一個扶持點，開一個哈雷的延伸產品，哈雷不光只有摩托車，還有6000多種配件，所以哈雷的經銷商會有這樣的形式，在其他地區先開個加盟店再來傳播。
二、三線城市的服務需求更強烈——內蒙古利豐集團有限公司董事長馮大慶
二三線城市和大中型城市消費方式有很大的差異，首先在二、三線城市的汽車消費是以生產為主要目的的，而且對汽車市場的需求是服務需求大于汽車購買需求，重在后市場，在大城市是這樣的，在一些地區，廠家品牌更重要。對于終端市場來說，汽車的銷售是一方面，4S店的影響是另一方面，售后服務的保障在三四線城市，顧客從買到維修服務的整個過程。還有一種就是二手車市場，二手車將來在二三線城市有很大的空間，商家所起的作用很重要。
二、三線市場消費需求層次各異——龐大汽貿集團股份有限公司副總經理馮建
二三線城市消費相對城鎮較高，再下去是城鎮，這邊城鎮都是中低檔，買轎車也是買物美價廉的國產品牌或者合資企業的低檔品牌，另外一個需求就是卡車和微型車，我們到農村可以看到縣以下的家家戶戶幾乎都有車，但是主要車型是卡車和微型車，然后是轎車，所以在三四線城市以下消費者的特征是微型車，中低端轎車和卡車。
汽車服務體系要擴大覆蓋面——中國民生銀行交通金融事業部總經理王煒
我的老家是在河南一個縣級市，整個財政收入應該是在工業的縣級市排名靠前，我前不久回去發現私家車已經很多，但是只有一個長安的4S店。路邊的停車位都停滿了，停了各種品牌，這些車要做保養都要去平頂山，一來一回都要幾百，所以特別需要一個專業的4S店來滿足當地的需求。第二個就是區域性的需求，我很欣賞區域的經銷商能夠在自己所在的省份做得更精更細。為什么商業銀行為什么有金融銀行，就是為了彌補這種體系，如果我們能夠覆蓋到縣一級，就希望跟我們的集團合作，能夠得到區域的支持。
9.汽車流通發展趨勢、重點和措施
第一個方面，我國汽車流通發展的特點和趨勢。
