庫存量大幅度增加 4S店亟待轉變盈利模式
盡管市場形勢遠低于預期，超過七成的廠商沒有完成半年度銷量目標，但這絲毫沒有阻擋汽車廠商完成年初銷量目標的決心，為完成銷量，車市價格戰硝煙四起。這對一向以汽車銷售利潤作為主要盈利模式的汽車經銷商來講，帶來了巨大的生存壓力。
不靠賣車賺錢,相對去年下半年無車可賣，今年大部分經銷商的倉庫里都壓滿了庫存。庫存大幅增加，除了市場銷售情況不佳，與汽車企業為沖下半年銷量任務不無關系。盡管多數汽車企業對今年車市轉冷有一定準備，但對市場的預估仍過高。
據了解，自主品牌的庫存積壓較大，庫銷比(庫存與單月銷量比)普遍達到3：1，有的甚至接近4：1，一些經銷商面臨無處停車的尷尬，不得不四處租借停車的地方。為了完成廠商制定的年度目標順利拿到返利、加快資金周轉，經銷商展開多種多樣的促銷形式銷售車輛。《第一財經日報》記者走進滬上一家東風本田4S店，當問及東風本田中高級轎車思鉑睿的價格時，銷售顧問有些急不可耐地問記者："你要是誠心要，我給你優惠2.3萬現金，如果你上上海牌照，還可以再幫你優惠上千元。"滬上一家廣本4S店銷售顧問告訴記者："現在的市場，已經沒有不優惠的車型了，即使有優惠，現在店里客流量也比去年少了好多。"。
據了解，在4S店的利潤中，銷售一度占到70%~80%，現在逐漸萎縮至8%以內。隨著單車利潤的下降，經銷商的盈利模式也開始轉變，不再依賴銷售環節賺錢，而是通過裝潢銷售配件、上牌服務、二手車置換以及金融保險等售后業務來提升利潤。"我們現在銷售部分毛利率在4個點左右，售后部分的毛利率在43%左右。"滬上一家寶馬4S店負責人告訴記者。隨著汽車保有量的迅速增加，4S店客戶的保有量也迅速增加，售后服務必將成為4S店盈利的重點。
中國汽車流通協會副秘書長羅磊認為，即使是經銷商集團也要面臨轉型，今年的中國汽車市場將不會出現前兩年的爆發式增長，經銷商集團的轉型已經刻不容緩。服務在未來是經銷商集團業務的重點，如何拉長服務鏈，讓銷售收入的比例適度減少是今后經銷商集團需要解決的問題。
經銷商"集團化"
據中國汽車流通協會發布的"2010年中國汽車流通企業百強排行榜"，經銷商集團化的優勢明顯。根據國家工商局提供的數據，2010年，全國汽車流通行業銷售企業約60000家，經銷商百強上榜企業所包含的經銷商數量為3000家，占行業銷售企業的5%，銷售汽車381.67萬輛，占全國總銷量的21.13%。這些百強上榜企業汽車主營業務收入為 6425.61億元，銷售整車 381.67萬輛。其中，百強前10名經銷商集團實現汽車主營業務收入2813.7億元，銷售整車158.6萬輛，同比分別增長51.55%和56.89%，遠高于汽車市場32%的增長速度。
汽車分析師認為，汽車貿易屬于資金密集型行業，行業資產負債率多數達到80%。一旦車市不好，庫存加大就有可能遭遇資金鏈斷裂，不過擁有多品牌的經銷商集團，抵御風險的能力就會比較強。車市陷入低谷時，經銷商集團經營模式在資金、場地、成本控制等各方面都更具優勢。不僅經銷商"集團化"是大勢所趨，金融資本的介入速度加快，經銷商集團上市也將成為一種趨勢。正如亞夏汽車招股說明書顯示："作為民營企業，公司較多地采用資產抵押和質押的方式取得銀行借款……一旦發生資金周轉困難，不能按期償還銀行借款，銀行將可能對公司資產采取強制措施，從而影響公司的正常經營。"
為了增加融資渠道，不依賴銀行信貸，更快地實現集團擴張，中升、正通已經在香港上市，龐大已經在A股上市，亞夏汽車也將成為第二家在A股上市的經銷商集團。來自上海的經銷商集團永達汽車和開隆汽車正在醞釀上市。
不過，國內的汽車經銷商集團更多是以量取勝，通過擴張來形成在某個地區的壟斷和資源共享，還沒從單一汽車銷售拓展到汽車金融、保險代理、信貸申請等多元化的有效經營。根據對百強上榜企業的統計，整車銷售仍是經銷商集團的主營業務收入的主要來源。2010年百強上榜企業的汽車主營業務收入為6425.61億元，其中整車銷售5605.96億元，占總汽車主營業務收入的87.24%，而國外一些經銷商集團，整車銷售收入已經不再是主營業務收入的主要來源。
中國售后市場前景廣闊 尚待規范
訪德爾福貿易（上海）有限公司董事總經理陳立迅
隨著中國汽車工業的快速發展，汽車零部件行業也取得了長足的進步，但如何把握好汽車后市場的發展趨勢并在這一市場上獲得生存和發展成為大部分零部件企業共同面臨的難題。近日，就中國汽車后市場現存問題、產生原因及德爾福品牌推廣等問題，德爾福貿易（上海）有限公司董事總經理陳立迅先生接受了蓋世汽車網的專訪。
德爾福貿易（上海）有限公司董事總經理陳立迅
蓋世汽車網：近幾年，中國新車增長速度很快，整個汽車售后市場受其影響也飛速發展，您覺得汽車售后市場會呈現怎樣的特點？您如何看待未來幾年整個汽車售后市場的發展情況？
陳立迅：從整體來看，中國的汽車保有量和車齡都在不斷增長，整個后市場也呈現逐年發展的趨勢。同時，整車市場的快速擴張和國家大力投入知識產權保護等利好消息，使全球各大零部件企業都不斷加大投資，積極開拓中國汽車零部件后市場。盡管整個售后形勢非常好，但我們不得不承認，由于后市場發展還不夠成熟，進入門檻低，行業監管力度不夠，渠道分散，經銷層級過多，競爭無序成為其目前呈現出的幾大問題。當然，汽車售后市場的發展還受到其他因素的影響。如，限制酒駕等法令的出臺對售后市場的影響從去年便開始初步顯現，而且越來越明顯；另外，隨著國民素質的提高，駕駛越來越規范，事故自然就越來越少，所以由事故車維修而產生的售后市場零部件銷售顯著減少。
蓋世汽車網：您提到的“無序”是指渠道無序還是指其他方面？
陳立迅：無序，一方面是指渠道方面的無序，另一方面是指價格方面的無序。價格無序不僅是由銷售環節引起的，也包括部分供應商定價的無序。有些企業以低成本甚至零成本生產不合格的產品，然后以低價沖擊市場。這些都造成市場的無序競爭，對正規生產企業，包括跨國企業造成很大沖擊。
蓋世汽車網：現實中，很多4S店里都有假貨，他們以假亂真謀取利潤，消費者在其引導下也會明知道是假貨卻仍甘愿少花錢而購買。“正品銷售不出去，便宜的假貨卻大行其道”，您如何看待這一現象？
陳立迅：這種現象主要與兩方面有關：一是與車主有關，一部分車主想買正品但是找不到，另一部分車主比較理性，會考慮自己的車齡來選擇配件。車齡低的車主會追求高品質及原配套配件，但車齡在5年以上的車主可能就會退而求其次；二是從修理企業來講，部分修理企業社會責任感還有待提高，他們往往為了追求高利潤就會傾向于推薦給消費者成本便宜的劣質配件甚至假貨。
蓋世汽車網：像您剛剛談到的，最終消費到市場中的高端產品和低端產品的比例大小與車主的消費心理和車齡有關。現實中真正能買到高端產品的消費者數量比理論預想數值少很多，這是什么原因造成的？是渠道存在問題？還是其他原因？
陳立迅：這主要是由國內的零部件市場結構和銷售渠道模式決定的。國內的售后市場結構呈現金字塔形，國際品牌在頂端，國內品牌在中間，下面是高仿產品或劣質品。而中國不像歐美成熟市場有很多直接的零售商，消費者可以很方便的從中買到正宗的高端品牌零件。歐洲除了正規的經銷商之外，在隨處可見的維修站也可以買到正牌產品；而中國消費者的購買渠道相對少得多，除了4S店之外，大部分就是街邊不太正規的店鋪。他們大多以產品銷售利潤作為主要考慮的指標。中國消費者在對零部件本身不熟悉的情況下，買到合適的，正宗的品牌零部件也就難得多。
德爾福的使命是帶來安全和舒適的駕駛，我們鼓勵德爾福經銷商能夠直接面向修理廠而不只是做批發，通過簡化經營環節和縮短與消費者之間的距離，進而更直接地把我們的正牌產品銷售到車主手里，給廣大消費者帶來真正的方便和放心。
蓋世汽車網：您覺得將來這一現狀會改變嗎？什么力量可以改變中國已經延續幾十年的這一現狀？
陳立迅：可能會改變。按照我的預測，推動改變的力量之一是外來資本，若是外來資本有信心并能看到這一產業廣闊前景的話，他們會進行投資，從而加速市場優勝劣汰的規范化進程；另一種力量就是歐美經營渠道模式的成功移植，有真正的汽車零部件零售商出現。但這個模式在起步階段，在尚不成熟的消費者和市場環境下肯定要做好初期虧損的心理準備；但是，無論是哪種模式政府的支持和監管都很重要。行業協會也應該起到與政府溝通的積極作用。
蓋世汽車網：對于中國行業內的一些制假造假現象，您覺得可以采取哪些應對措施？
陳立迅：假貨是整個行業正在面對的問題，因此對于打假，僅靠單個企業是遠遠不夠的。而且現在制假者的手段層出不窮，很難找到造假的源頭，一網打盡。這就需要專門的機構或是聯盟組織來聯合各個企業，共同進行打假，這樣才會產生更大的影響力。
蓋世汽車網：再談一下德爾福本身，德爾福目前自己的產品線有哪些？
陳立迅：德爾福在售后市場一共有5大產品線，第一是我們的主要產品----汽車電子，主要依托原配套的業務支持；第二個產品系列是熱交換系統；第三是底盤系統；第四是維修及保養；以上這些都是針對汽油車零部件客戶的，第五大產品線則主要是針對柴油車零部件客戶的，包括噴油器、濾清器等，我們以這五大產品線為基礎搭建出一個寬廣的產品戰略模式來為客戶服務。
蓋世汽車網：德爾福哪些業務板塊的售后市場最強？
陳立迅：由于駕駛習慣和路面條件等原因，使某些產品的更換率相對更高，比如底盤類和電子類產品。另外，作為世界三大柴油系統供應商之一，德爾福柴油系統產品在國內商用車市場，特別是輕型商用車市場的發展前景也很廣闊。
陳立迅：絕大部分是經銷制，我們的經銷商主要是做全車件銷售。在選擇經銷商的時候，采取優勝劣汰的競爭機制。目前除了一些較偏遠地區，全國各省市基本都有我們的經銷商，據統計，我們的一級經銷商的業務范圍已經可以覆蓋到中小城市各級修理廠。
蓋世汽車網：品牌對任何一家企業來講都至關重要，在后市場中的影響也顯而易見。德爾福的品牌推廣有沒有覆蓋到終端客戶？請您談一下德爾福的品牌策略。
陳立迅：德爾福的品牌戰略是與公司產品和銷售戰略密切聯系，相輔相承的，因此我們在選經銷商的時候，始終特別強調一點：我們之間并不是純粹的買賣關系，而是合作伙伴。經銷商一方面銷售我們的產品，一方面也會愿意配合我們在當地進行德爾福的品牌推廣，尤其是現在我們自己本身比較難觸及的二、三級地方市場和終端客戶。
根據我們自己的市場調查，發現修理廠對品牌的認知度其實還是很強的，德爾福也通過對品牌推廣的持續投入，包括給經銷商的支持，積極地進行品牌推廣，以合力對市場產生很大的推動作用。除此之外，針對修理廠，我們也會通過發布廣告、參加行業展會、以及開展有針對性的培訓活動來進行品牌推廣。以這種對公司和經銷商、修理廠都有益處的形式，達到共贏的目的。
蓋世汽車網：在西方，電子商務在汽車零部件這個行業已經獲得很大突破，您如何看待中國的電子商務行業在汽車零部件領域的發展前景？
陳立迅：電子商務已經成為一個發展趨勢，毫無疑問，在中國，電子商務更是如此。中國人口數量巨大，特別是年輕的私家車主會越來越多的利用網絡進行咨詢、查詢，交易等，另外，經銷商和維修企業也開始通過網絡獲取和傳遞信息。我們有興趣在合適的時機開展電子商務的嘗試。
車企強化渠道控制
中國汽車市場規模的急速膨脹，帶來了跨國企業對中國市場的空前重視，更帶來了對銷售渠道控制的強化。不僅僅在進口品牌方面，之前風行的總代理模式在逐漸地消亡，而且對于獨立經銷商的掌控也在不斷強化。
在《汽車品牌銷售管理實施辦法》（下稱《辦法》）的束縛下，經銷商只能從屬于整車廠家，處于不平等的地位。做大汽車流通行業的夢想，難以真正有所作為。
總代模式面臨消亡 在奔馳中國的渠道整合中，利星行的地位可危。這是奔馳在中國市場渠道整合過程中的必然，卻也意味著強勢渠道時代的一個終結。
利星行作為奔馳曾經的中國市場總代理，在代理權2006年收歸奔馳中國之后，作為其對奔馳開拓中國市場貢獻的回報，利星行成為奔馳中國的股東，擁有49%的股份。經銷商與總代理股東的雙重身份，讓利星行在整個奔馳經銷商中地位超然，不啻于半個總代理，在和獨立經銷商的競爭中占盡優勢。截至去年，利星行所占的銷售份額已經達到了奔馳中國的40%，占據著壟斷地位。其憑借旗下經銷店聯合采購，利星行的規模優勢能獲得額外的返點和優惠政策。
這種局面持續到現在，最終導致了奔馳在中國市場的渠道整合。汽車專家張志勇對《第一財經日報》表示，當市場達到一定規模的時候，類似利星行的這種模式必然會被整車廠家所拋棄，強化對渠道的控制權成為必然。
采用總代理模式，只是進口品牌在剛剛進入中國、處于市場開拓期時，規避市場風險的措施。而目前未進入中國的汽車品牌所剩無幾，且進口品牌在中國逐漸放量之后，這種總代模式必然消失,
其實，這種整車廠家取消總代、強化對渠道的整合，到現在已經接近尾聲。除了賓利等極少數品牌之外，其他如沃爾沃、雷諾、法拉利、捷豹、路虎等這些小眾的進口車品牌也都陸續在中國設立了投資公司作為總代理。而這種渠道收權的行為，在中國是有政策依據的。按照《辦法》規定：一個品牌的進口車在國內只能有一家總代理。這個規定讓經銷商處于弱勢的地位，只能聽任其總代理，也就是各個進口品牌的中國投資公司的擺布。從統一市場的角度出發，進口品牌中國投資公司作為總代理，強化了其對渠道的控制，有利于掌控市場開拓的節奏。對于整車廠來說，銷售渠道沒有話語權，信息的反饋、售后等環節就難以打通。
但是，從消費者的角度出發，外資的中國總代理在市場與廠家之間扮演了一個"中間商"的角色。與之前的總代模式相比，經銷商提車多了一個環節，這導致消費者購車時最終車價附加費用很高,
經銷商何去何從 成為汽車流通行業的"國美"、"蘇寧"，能夠和整車廠家相抗衡，一直是很多汽車經銷商的夢想。但是，在更加強勢的整車廠家以及《辦法》面前，這或許只能是一個夢想。汽車流通行業已經無法通過以前的總代理模式，成長為可以和整車廠家平等對話的強勢經銷商集團。
目前，斯巴魯是少數實行總代理的進口品牌。而根據業內人士的分析，在國產之后，這種全國總代的模式肯定會被打破。中冀、安吉和意美這三家全國總代理將不可能再有現在這種市場話語權，也不再會賺取現在的利潤。
在總代模式被打破之后，昔日的總代將成為二級經銷商。為了盡可能地確保利益，中冀、安吉和意美在斯巴魯國產的前夜，大肆擴張渠道，以期獲得某一區域事實上的壟斷，從而在未來的談判中謀求更多話語權。隨著龐大、中升、正通和亞夏等汽車經銷商集團的上市，也讓汽車流通行業看到了做強做大的另外一個途徑。
經銷商通過上市，確實做大了規模。但是，這種規模卻是一個個不同品牌的累加，難以形成單個品牌規律的突破。而且，在《辦法》的規定下，經銷商始終只是整車廠家的一個棋子，難以取得平等博弈的地位。而且，整車廠家始終對經銷商的做大心存警惕。對于整車廠家來說，為了實現對渠道的整體掌控，是絕對不允許經銷商做大的。一位經銷商集團的老板曾對記者表示，他代理的品牌的銷量絕對不能超過該品牌全國銷量的5%。這是他給自己定下的一條紅線。
張志勇認為，只要《辦法》不修改，未來經銷商的地位會越來越弱勢，廠家的話語權也將越來越大。整車廠家與經銷商不對等的天平也將繼續持續下去。
一汽大眾取消非授權二級網點
二級網點的發展經歷了從無序、被打壓到逐步被規范管理的過程。越來越多的非授權二級經銷商被納入到某一品牌的正規授權二級網絡之中。對于這些如今依然在正規軍之外的非授權二級，多數廠家盡管明確表示不允許，但真正動手嚴格清理取締的很少。廠家有市場占有率要求，經銷商有任務壓力，這成為他們生存的機會。
一紙“取消北京在內37個城市二級經銷商”的內部通知激起千層浪。上周，記者從市場了解到，位于亞運村汽車交易市場（以下簡稱亞市）的五六家一汽大眾二級經銷商銷售網點（以下簡稱二級網點）已全部撤離。而一汽大眾經銷商對此大多反應平靜，認為此舉對銷量暫不會有多大影響。的確，在車源長期緊張，且今年北京地區又減少8,000輛銷售任務的局面下，有無二級網點差別并不大。而且，目前北京獲批在建的一汽大眾4S店有五六家，預計年內有三四家開業，“屆時除門頭溝和延慶之外，北京所有區縣都有一汽大眾4S店覆蓋，總數將達到三十二三家”，北京一家一汽大眾經銷商總經理介紹。
事實上，這一取消37個城市二級網點的通知包含兩個關鍵點，其一是取消非授權二級，并不意味著以后不發展正規二級網點；其二是37個城市基本是北京、上海、杭州、廣州、深圳等4S店數量本身已較多的一線城市，對于更多二三線城市，一汽大眾依然需要二級網點去提升覆蓋率。
一位一汽大眾內部人士表示，在取消非授權二級網點過程中，一汽大眾會考慮對一些合格者進行授權，使其成為正規二級網點。北京一家一汽大眾4S店銷售總監介紹，有消息稱一汽大眾網絡發展部從下半年開始進行二級網絡發展，一級經銷商可向廠家申請旗下二級網點的官方資質，不過二級網點具體建店標準暫不得知。
不足 擾亂市場價格
目前市場上的二級經銷商大致包含三種類型，一種是經銷商的直營店，只經營一個品牌；一種是與經銷商有常年固定合作的二級網點，多數有該品牌經銷商的授權委託書。亞市對于這類經銷商的準入標準是，經營品牌最多兩個。大部分品牌都有這兩種類型的二級經銷商，他們大多分布在有形市場，直接從4S店拿貨，4S店通過他們來賣車，但價格政策與4S店還是會存在一定差異。上述兩種經銷商都屬于正規軍行列，也是多數車企終端網絡的一個組成部分。還有一種類型，類似于車販子，與經銷商既無書面合作關係，也無固定經營品牌，或者和同一品牌的很多經銷商都有私下合作，他們可以幫助經銷商賣車，但也可能會導致市場價格不穩定，他們才是導致市場混亂的主因。
一位上海通用經銷商市場負責人透露，第三類二級網點之所以有可乘之機，主要是由于終端市場信息不對稱性。如一位客戶想買某品牌車型，這類二級網點便會向這一品牌所有4S店詢價，同時給出一個極低價格問4S店賣不賣，若該4S店不賣，其便會説別的4S店比他們更便宜，這時候，由于這家4S店銷售經理不可能立刻掌握北京所有店愿意給出的最低價格，在有任務壓力的情況下，便會無奈同意低價賣車，這個時候，車販子就在擾亂市場價格并從中漁利了。如果一個區域市場某品牌只存在一家4S店，就不存在這個問題了，當車販子找上門來時，賣與不賣全憑銷售經理的主觀判斷，因而這也是一個愿打一個愿挨的事情。
優勢 有助提高市場佔有率
對于第三類二級經銷商，4S店對他們既反感但又不得不利用。他們也很難真正被清除，因為其產生本身就在于有市場需求。“上海通用在北京的二級網點一部分是有授權的，一部分是沒有授權的，不過廠家一直沒有真正去取締這些非授權二級網點。”上海通用北京一家經銷商市場負責人表示。東風日產則是廠家有明確二級網絡規劃，作為提升區域覆蓋率的舉措。目前，東風日産在北京的市場佔有率排在第四，位居一汽大眾、上海大眾和上海通用之后，廠家一直在力爭提升市場佔有率。“大區有一段時間也表示要清理非授權二級網點，但由于有市場占有率要求，這一舉措還是不了了之，只要這些非授權二級網點沒有造成市場混亂，大部分廠家還是會睜一支眼閉一支眼的。”一為東風日產專營店總經理表示。
前景 在一線城市生存空間不大
一汽豐田華北區總監韓鏑飛表示，一汽豐田的策略是原則上不發展二級網點，但在一些偏遠地區4S店覆蓋率低，二級網點依然有存在必要。不過一汽豐田今后主要會採取分店模式，即由鄰近的一級經銷商在有市場潛力、但未來三五年達不到4S店銷量規模的縣市建立一家直營店，并由廠家授權和審核。
北京這樣的地方是多數主流車企必爭之地，一級網點覆蓋率大多已經很高，二級網點的存在必要性并不是太大，“東風日産目前在北京的直營二級網點只剩下四五家了。隨著4S店的覆蓋面不斷加大，未來二級網點的數量肯定會越來越少，”一位東風日產經銷商總經理介紹。
長安鈴木從2009年開始明確取消非授權二級網點了，現有的二級網點都是屬于4S店的直營網點，“長安鈴木在北京的市場占有率本身不高，且不是廠家的主戰場，過多二級網點存在必要就不大了，目前北京已有7家長安鈴木4S店，加上直營網點也多數分佈在郊區，完全可以滿足市場對于長安鈴木的消費需求”，長安鈴木北方新興4S店一位市場負責人表示。
聲音 “二級對一汽大眾必要性不大”
